C'e' una notizia che gira da qualche settimana: "Formazione, vendere in Italia e' piu' difficile". Lo dicono studi, lo dicono i formatori, lo dicono i commerciali con 30 anni di esperienza che ora si ritrovano a fare call su Zoom con gente che tiene la telecamera spenta e risponde con pollice verso.

La notizia e' vera, intendiamoci. Vendere in Italia nel 2026 e' oggettivamente piu' dura. I mercati sono saturi. I budget sono congelati. I clienti sono bombardati da 40 proposte commerciali al giorno. Tutto vero.

Ma c'e' un'altra verita', piu' scomoda, che nessuno nei corsi di formazione vi racconta: il problema non e' il mercato. Il problema e' che il cliente italiano ha perfezionato l'arte del rinvio a livello olimpionico.

Non e' mai stato cosi' bravo a dire "ti faccio sapere" senza far sapere niente. Non e' mai stato cosi' abile a rispondere "fammi vedere un po'" e sparire per tre settimane. Non ha mai avuto una tale varieta' di scuse per non decidere. Hanno trasformato il rinvio in una disciplina sportiva: c'è chi fa "ne parliamo a settembre" a giugno, chi "adesso non ho tempo" alle 9 di mattina, chi "torno da te" e non torna mai.

E voi, corsi di formazione, continuate a insegnare tecniche di chiusura degli anni '80. Il "rapporto prezzo-qualità", il "vantaggio competitivo", la "gestione delle obiezioni". Roba che funzionava quando il cliente aveva un telefono fisso e rispondeva entro tre squilli. Oggi il cliente ha tre account email, due numeri WhatsApp, un chatbot aziendale che lo scherma, e una segreteria che risponde al posto suo.

Ma il problema non e' la chiusura. Il problema e' che il cliente non arriva neanche alla fase di chiusura perche' ha scoperto che rimandare e' gratis. Non costa niente. Non ha conseguenze. Nessuno lo sgrida se non risponde a un preventivo. Anzi, il cliente che non risponde mai ha scoperto che il silenzio e' la migliore delle obiezioni: non si espone, non si impegna, non si arrabbia con nessuno.

Facciamo un esempio concreto, tanto per non fare teoria. Un commerciale manda un preventivo. Il cliente risponde: "Grazie, lo guardo e ti dico". Passano due settimane. Il commerciale segue: "Allora, ci ha pensato?". Il cliente: "Si' si', mi sembra interessante, pero' adesso sono in riunione. Ne parliamo la settimana prossima?". Passa un'altra settimana. Il commerciale richiama. Il cliente: "Ah, senti, e' arrivata un'offerta della concorrenza. Pero' non voglio fare un confrontino al ribasso, fammi capire bene..." E via cosi', fino a che il commerciale non muore di vecchiaia, e il preventivo finisce nel cimitero dei preventivi.

Ora, cosa c'entra la formazione vendite con tutto questo? Niente. Assolutamente niente. Perche' il problema non e' come vendere. Il problema e' che dall'altra parte c'e' qualcuno che ha deciso, inconsciamente o meno, che "decidere dopo" e' meglio di "decidere ora".

E qui arriva il colpo di scena: i clienti non lo fanno per cattiveria. Lo fanno perche' sono sovraccarichi. Perche' hanno paura di sbagliare. Perche' il "dopo" e' una zona sicura dove nessuno ti caccia via. Il cliente che dice "ci penso" e' la stessa persona che non pensa a niente, semplicemente perche' non ha il tempo per farlo. Riceve 200 email al giorno, partecipa a 5 riunioni, ha tre capi che gli chiedono cose diverse. Il tuo preventivo? Sta in fondo alla pila, sotto "urgente" e "molto urgente" e "lo vuole il direttore".

Quindi, la prossima volta che leggete un articolo che dice "vendere in Italia e' piu' difficile", fermatevi un attimo. E' vero, ma non per le ragioni che pensate. Il mercato non e' diventato piu' selettivo: e' diventato piu' bravo a rimandare.

E la formazione? Servirebbe, eccome. Ma non sulla tecnica di vendita. Sulla gestione del rinvio. Sul follow-up sistematico. Su come trasformare un "ne parliamo a settembre" in un calendario concreto, con date, orari e impegni veri. Su come usare l'automazione per ricordare al cliente che esiste anche dopo che ha smesso di rispondere.

Vendere in Italia nel 2026 e' piu' difficile? Si'. Ma non per il mercato. Perche' abbiamo creato una generazione di clienti che ha fatto del "dopo" una filosofia di vita. E i venditori, nel frattempo, aspettano ancora quel "ti faccio sapere" che non arrivera' mai.

E voi, corsi di formazione: quando inizierete a insegnare questa?