C' e una categoria di venditore che non chiede mai la chiusura. Non perche' non sappia vendere: perche' ha paura del no. E allora aspetta. Aspetta che il cliente dica «si» da solo, quasi per magia. Aspetta il momento perfetto che non arriva mai. E intanto il cliente — quello che abbiamo descritto in questo articolo — e' esattamente come lui: aspetta che il venditore lo convinca.
Due persone che si aspettano a vicenda. Il risultato? Niente. Il preventivo resta in aria, il cliente passa ad altro, il venditore si consola dicendo «non era pronto».
Questa e' la forma piu subdola di procrastinazione commerciale: quella del venditore. Non e' il cliente che rimanda: e il venditore che rimanda di chiedere. Perche' chiedere la chiusura e' l'unico momento in cui il rischio di sentirsi dire «no» e' reale. Finch non chiedi, puoi ancora illuderti che il cliente dica di si. Quando chiedi, il rischio diventa concreto.
Il paradosso? Il «no» e' meglio dell'attesa. Il «no» ti permette di passare al prossimo lead. L'attesa ti tiene bloccato in un limbo di energie sprecate. E i lead che non chiudi, come abbiamo visto in questa analisi sui numeri, sono spesso clienti persi non perche' non volessero, ma perche' nessuno ha chiesto.
La prossima volta che pensi «aspetto che si faccia vivo», ricordati: il cliente non si fara' vivo. Ha detto «ti faccio sapere» e non ti fara' sapere niente. Devi essere tu a tornare. Non per insistere: per professionnalita. Perche' come spieghiamo in questa guida sulle 5 mosse, chiedere la chiusura non e' pressare: e' fare il tuo lavoro.