Li hai mai messi uno accanto all altro? Il cliente che dice «ti faccio sapere» e il capo che dice «a settembre ne parliamo». Stessa persona, stesso meccanismo, stesso risultato: nulla si decide, tutto si rimanda, e qualcuno paga.
Il cliente procrastina perche ha paura di sbagliare, perche non vuole impegnarsi, perche tanto nessuno lo insegue. Come abbiamo visto in questa lettera al cliente che dice fammi vedere, il ti faccio sapere e una formula magica che ferma ogni pressione commerciale. Il cliente la usa come scudo, e funziona perche chi vende — spesso — non ha un sistema di follow-up.
Il capo procrastina per lo stesso identico motivo: rimandare e piu facile che decidere. Rivedi il racconto del capo che non sa gestire il presente: ogni «a settembre» e una decisione spostata, ogni decisione spostata e un opportunita persa, ogni opportunita persa e un cliente che va altrove.
La differenza? Il cliente e fuori dal tuo controllo. Il capo, se sei tu, e dentro. Puoi fare qualcosa per il primo (un sistema di follow-up, come spieghiamo in questa guida sugli strumenti). Per il secondo serve un percorso di consapevolezza: ammettere che la memoria non basta e che senza un processo ogni giorno e un «a settembre» in piu.
La prossima volta che un cliente ti dice «ti faccio sapere», pensa al tuo capo (o a te stesso) che dice «a settembre». Stessa musica, stesso silenzio, stesso risultato. E chiediti: quanto costa, a fine anno, non decidere oggi?