Se sei un imprenditore e negli ultimi mesi hai indetto un colloquio di lavoro, probabilmente conosci gia' la scena: salta l'ora del colloquio, passano 10 minuti, 20, niente. Il candidato non si presenta. Non chiama, non scrive, non risponde. Ha fatto ghosting.
Secondo un recente studio della Cgia di Mestre, basato sui dati Unioncamere, nel 2025 quasi un colloquio su tre (il 30,2%) e' andato a vuoto per assenza di candidati. Parliamo di 1,75 milioni di assunzioni saltate perche' chi doveva presentarsi... non si e' presentato. Nel 2017 erano meno di 400mila (9,7%). In otto anni il fenomeno e' triplicato.
E qui arriva la verita' scomoda di questa guida: la stessa persona che ghosta il colloquio di lavoro e' la stessa che ghosta te quando chiedi un riscontro sul preventivo.
Il candidato che non si presenta e' il cliente che dice "ti faccio sapere"
Le province piu' colpite? Valle d'Aosta con il 39,5% di colloqui a vuoto, Aosta 39,5%, Udine 39,1%, Bolzano 38,1%. Il Nordest e' l'area dove si fa piu' fatica. E non e' solo questione di mercato del lavoro "teso" o di giovani che diminuiscono. Il dato interessante e' un altro: nel 13% dei casi il candidato si presenta ma ha una preparazione inadeguata. Significa che in quasi la meta' dei tentativi di assunzione, chi cerca lavoro non si presenta o non e' preparato.
Ora, prova a sostituire "colloquio" con "appuntamento commerciale" e "candidato" con "cliente". Il copione e' identico. Il cliente che fissa un appuntamento e non si presenta. Quello che dice "le faccio sapere" e sparisce. Quello che promette "ci sentiamo la prossima settimana" per 4 settimane consecutive.
Tre mosse per gestire il ghosting (in entrambi i casi)
Se sei un imprenditore che assume, i candidati che non si presentano ti fanno perdere tempo, denaro e fiducia nel processo. Se sei un venditore, i clienti che spariscono ti fanno lo stesso identico effetto. La buona notizia? Le strategie per gestire il fenomeno sono le stesse.
Primo: non fidarti della conferma. Una conferma via email o WhatsApp non e' un impegno. E' un'intenzione. Come abbiamo visto in questo articolo sul cliente che dice ci penso, la distanza tra "ci penso" e "faccio" e' la stessa che passa tra "confermo il colloquio" e "mi presento". Soluzione: 24 ore prima, manda un reminder con richiesta di riconferma esplicita. Se non risponde, considera l'appuntamento vuoto e riprogramma.
Secondo: crea un processo di follow-up automatico. Il 90% dei freelance e degli imprenditori artigiani non ha un sistema di promemoria. Affidarsi alla memoria e' il primo passo verso il "poi ci penso" che diventa "non ci ho piu' pensato". Un semplice messaggio automatico via WhatsApp o email 48 ore prima dimezza le probabilita' di buco. I 7 segnali che sei tu il cliente che tutti odiano iniziano tutti con l'assenza di un processo.
Terzo: distingui chi e' serio da chi procrastina. Esiste un indicatore infallibile: la velocita' di risposta alla prima email. Chi risponde entro 24 ore ha una probabilita' molto alta di presentarsi. Chi risponde dopo 3 giorni o "quando si ricorda" ha gia' messo il tuo appuntamento nel dimenticatoio. Lo stesso vale per i clienti: piu' passa il tempo tra il primo contatto e la richiesta di preventivo, piu' il lead si raffredda. Il profilo psicologico del cliente che dice sempre dopo e' lo stesso del candidato che non si presenta.
Il costo del "lo faccio domani"
1,75 milioni di colloqui saltati in un anno significano, con una stima prudenziale, circa 500 milioni di euro di costi per le aziende italiane in tempo perso, risorse umane impegnate, sedi preparate. E questo e' solo il mercato del lavoro. Nel mondo delle vendite, il fenomeno e' ancora piu' grave perche' non si contano i "non si presentati" — semplicemente si incassano e basta.
La verita' e' che il ghosting, la procrastinazione, il rinvio, sono comportamenti che la nostra societa' ha normalizzato. "Tanto lo faccio dopo" e' diventato il mantra di una generazione intera. E il cliente che ti dice "ne parliamo a settembre" il 15 giugno non e' diverso dal candidato che conferma il colloquio e poi sparisce. E' la stessa persona in due ruoli diversi.
Alla fine, l'unica difesa e' un processo. La memoria e l'ottimismo non bastano. Servono reminder automatici, follow-up schedulati, criteri di qualificazione. O, come dice il tormentone del nostro giornale: se non lo fai ora, lo farai a settembre. Ma a settembre il colloquio sara' gia' stato coperto da qualcun altro.