Un report pubblicato da una delle piu' grandi societa' di consulenza al mondo ha appena regalato al mondo degli affari la frase dell'anno: entro il 2026, l'85% delle organizzazioni B2B adottera' modelli di vendita ibridi. La redazione, come sempre, ha fatto una cosa molto professionale: ha chiesto a un campione di venditori e titolari di piccole aziende cosa fosse esattamente un modello di vendita ibrido.

Il 90% ha risposto "ne parliamo a settembre". Il 9% ha detto "e' quando l'AI scrive le mail e io faccio finta di averle lette". L'1% ha chiesto se il questionario dava diritto a un bonus. Nessuno ha saputo dire cosa fosse, ma tutti erano sicuri di averlo gia' adottato.

Che cos'e' la vendita ibrida (secondo chi l'ha inventata)

Secondo il report, il modello ibrido combina la relazione fisica con quella digitale: il venditore incontra il cliente di persona, l'AI prepara i dati, il CRM tiene traccia di tutto, e le email di follow-up partono da sole. In teoria, e' il sogno di ogni direttore commerciale.

In pratica, la redazione ha ricostruito come funziona davvero. L'umano incontra il cliente, il cliente dice "ci penso", l'umano risponde "perfetto, le faccio sapere", e da li' inizia il balletto: l'AI manda un promemoria, il CRM genera un'attivita', il venditore la rimanda di tre giorni, l'AI la riprogramma, e cosi' via fino a settembre. Il sistema funziona benissimo. Peccato che l'unica cosa che non fa sia vendere.

Piu' ore, meno vendite: il paradosso del venditore iperconnesso

Un altro studio, condotto da una piattaforma di intelligenza artificiale conversazionale, scopre che i team di vendita non sono mai stati cosi' impegnati: lavorano piu' ore che mai, aggiornano piu' strumenti, partecipano a piu' riunioni. E vendono meno. Il motivo? Il tempo che prima si usava per chiamare i clienti ora si usa per discutere di come usare l'AI per chiamare i clienti.

La redazione ha fatto due conti: se ogni riunione sulla strategia di vendita ibrida dura due ore, e ogni ora di riunione produce tre email di follow-up programmate e zero telefonate, in un anno un venditore medio accumula 240 ore di riunioni e 0,3 vendite chiuse. La sostanza e' chiara: non e' mai stato cosi' facile sembrare impegnati senza concludere nulla.

La relazione batte l'AI (e nessuno se ne accorge)

Il titolo piu' bello uscito negli ultimi mesi diceva che l'intelligenza relazionale batte l'intelligenza artificiale. Ed e' vero, ed e' anche il motivo per cui la vendita ibrida e' destinata a fallire: perche' la relazione, in Italia, e' quella in cui il cliente dice "ne parliamo a settembre" e il venditore risponde "va bene, ma a ottobre saro' in ferie".

L'AI non ha colpe: fa quello che le dici, ti ricorda di chiamare, ti scrive la mail. Il problema e' chi la ignora. Perche' il vero modello ibrido, quello che nessun report racconta, e' questo: meta' umano che rimanda e meta' algoritmo che gli da' ragione.

Il corso perfetto (che parte, ovviamente, a settembre)

Ovviamente esiste gia' il corso sulla vendita ibrida: AI generativa, prompt engineering, gestione del CRM, scoring dei lead, automatizzazione del follow-up. Nessun modulo su come alzare il telefono e chiamare il cliente che aspetta una risposta da marzo. Il modulo nove, "La telefonata", risulta in fase di progettazione da due anni. Come tutti i moduli nove.

La redazione ha provato a iscriversi. La segreteria ha risposto che le iscrizioni chiudono a settembre. "E se mi iscrivo a settembre?" "Allora si riparte a ottobre." Abbiamo chiesto se esiste un corso per imparare a non rimandare. Ci hanno detto che ne parleranno a settembre.

La verita' e' questa: il modello di vendita ibrido esiste gia', da sempre. E' il modello in cui tu rimandi, il cliente rimanda, e l'AI rimanda insieme a voi. L'85% delle aziende lo adottera' entro il 2026, dice il report. La redazione suggerisce di non preoccuparsi: l'85% delle aziende, entro il 2026, avra' rimandato anche quello.