Tutti l'hanno avuto. Quel messaggio che si e' preso il tuo pomeriggio e non ti ha restituito niente.
"Ti faccio sapere."
Tre parole. Sembra una risposta. E' una condanna a tempo indeterminato.
La maggior parte della gente, a questo punto, molla. Segna "follow-up tra una settimana" sul CRM e si dimentica di aprire l'app per tre mesi. Noi no. Noi abbiamo deciso di fare i cretini fino in fondo. E abbiamo chiuso.
Follow-up 1: la gentilezza passivo-aggressiva
Cliente: "Mi piace la proposta, ti faccio sapere." Noi, 48 ore dopo: "Ciao! Hai avuto tempo di guardare? Se serve chiarimenti, io sono qui." Lui risponde: "Si', non ti preoccupare, guardo e ti dico." Non aveva guardato un cazzo. Ma gia' lo sapevamo.
Follow-up 2: il depistaggio emotivo
Passano cinque giorni. Silenzio totale. Mandiamo un articolo, non sul nostro servizio. Sull'argomento che a lui interessava. "Ho visto questo, mi ha fatto pensare a quello che dicevi." Nessuna richiesta. Nessun "allora?". Lui risponde: "Grazie, bello. Questa settimana ti aggiorno." Non ci credeva nessuno. Ma intanto ha risposto.
Follow-up 3: la mossa da tavolo
Altra settimana. Altro nulla. "Ciao, ho aggiornato la proposta con alcune cose di cui parlavamo. Te la lascio qui. Se nel frattempo cambia budget, fammi un fischio." Attenzione: non stai chiedendo. Stai offrendo. Lui risponde: "In realta' si', il budget e' un po' tirato. Possiamo sentirci?" Boom.
Follow-up 4: la chiusura
Non vendi a un budget tirato. Ma puoi vendere una versione piu' piccola, un progetto pilota. Telefonata di 12 minuti. Ridimensioniamo. Lui firma. Il "ti faccio sapere" e' durato 23 giorni e 4 messaggi.
Cosa abbiamo imparato
Il "ti faccio sapere" non e' un no. E' un piede nella porta che non sa se spingere o ritirare. Tre regole: (1) Non chiedere mai "allora?". (2) Alterna i registri: prima gentile, poi utile, poi trasparente. (3) Se al terzo follow-up non hai risposta, non e' un "ti faccio sapere". E' un no vigliacco.
Della Redazione
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