Ogni autunno, come le rondini, tornano le statistiche sulle vendite B2B. E ogni anno dicono la stessa cosa: l'80% dei lead raccolti alle fiere non viene mai ricontattato. L'ottanta per cento. Otto su dieci. La redazione ha controllato due volte, convinta di aver letto male. Invece no: e' proprio vero. E la parte piu' bella e' che la percentuale e' stabile da anni, come il prezzo del caffè al bar o le scuse di chi non ti richiama.

C'e' da dire che il dato ha un suo fascino. Significa che il venditore medio, dopo tre giorni in fiera con le scarpe lucide e il sorriso di ordinanza, raccoglie cento bigliettini, li porta a casa in una busta di plastica e poi, semplicemente, li dimentica. La busta resta li', sul fondo della valigia, accanto al campionario che "prima o poi archivio".

La biologia del lead post-fiera

Gli studiosi hanno ormai classificato il lead raccolto in fiera come una specie a se'. Vive in media sette giorni. Poi entra in uno stato di quiescenza che i biologi chiamano "nel CRM da qualche parte". Non e' morto, tecnicamente. E' solo che nessuno lo disturba piu'.

La sua scheda e' sempre riconoscibile. Nome: scritto male. Azienda: abbreviata in modo incomprensibile. Email: quella che ha dettato veloce mentre il padiglione annunciava la chiusura. E nel campo note una frase che vale quanto un haiku: "interessato, da richiamare". Da richiamare. Quando? Boh. Su cosa? Boh. Perche'? Boh.

Le cinque scuse ufficiali

La redazione ha raccolto, sul campo, le motivazioni piu' diffuse per cui un lead non viene mai ricontattato. Le riportiamo per dovere di cronaca, senza commentare (commentiamo dopo).

1. "Adesso e' troppo presto: si ricorda di me e sembro disperato". Ottima strategia. Aspettiamo che si dimentichi del tutto, cosi' quando chiamiamo non sapra' nemmeno chi siamo. Molto professionale.

2. "E' troppo tardi: ormai avra' comprato altrove". Allora non chiamiamo, cosi' non rischiamo di scoprire che avevamo ragione. La logica ferrea di chi preferisce non sapere.

3. "Non e' il mio lead, e' di un collega". Il collega, interpellato, risponde: "no, e' tuo". La busta resta a meta' strada, sul tavolo della sala riunioni, per mesi.

4. "Non ho il tempo materiale". Il venditore che non ha cinque minuti per una telefonata ha pero' due ore per raccontare al bar quanto e' pieno di lavoro. Coerente.

5. "Ne parliamo a settembre". La scusa madre, quella che da' il nome a questa testata. Settembre arriva, settembre passa, e il lead e' ancora li', con il suo bigliettino, in attesa di una chiamata che non arrivera' mai.

Il CRM e' un cimitero con le luci accese

Diciamoci la verita': il CRM non e' uno strumento, e' un archivio di occasioni perse con un'interfaccia ordinata. Ogni contatto in sospeso e' una piccola lapide: "qui giace un affare che poteva chiudersi quest'anno". Le statistiche dicono che ricontattare un lead esistente costa meno che trovarne uno nuovo, che vendere a chi ti conosce gia' e' piu' facile che convincere uno sconosciuto. E allora perche' non lo facciamo? Perche' la pigrizia e' l'unica forza dell'universo che non si puo' automatizzare.

L'ottanta per cento non viene ricontattato per un motivo semplice e scomodo: non e' il cliente che non risponde. Siamo noi che non chiamiamo. Il lead non si e' perso in fiera, si e' perso nel tragitto tra la busta di plastica e il telefono.

La prossima volta che tornate da una fiera con cento bigliettini, fatevi una domanda sola: quanti ne chiamerete davvero? Se la risposta e' "dipende", sappiate che e' gia' zero. Come l'ottanta per cento. Come sempre. Ne parliamo a settembre.