Milano. Marco ha 34 anni, un abbonamento a Salesforce, un CRM con 347 lead in stato "contattare domani" e una specialità: vendere corsi su come smettere di rimandare. L'ultima volta che ha chiamato un prospetto era martedì. Di tre settimane fa. "Sto aspettando il momento giusto", ci ha detto. "Il prospetto è ancora caldo?". "Beh, a 18 gradi direi che è in frigo da un po'."
Benvenuti nella Sindrome del Prospettino Rimandato, la patologia che colpisce il 73% dei venditori B2B italiani secondo una ricerca informale che abbiamo condotto chiedendo ai nostri amici commerciali mentre prendevamo un caffè. I sintomi includono: apertura compulsiva del CRM seguita da chiusura immediata, riprogrammazione ossessiva di chiamate già riprogrammate, e un uso intensivo dell'espressione "gli mando una mail domani".
Il paradosso del venditore-procrastinatore
La neuroscienza ci dice che la procrastinazione non e' pigrizia, ma un problema di autoregolazione. Il venditore medio, di fronte al telefono, sperimenta lo stesso identico circuito di ansia che prova il suo cliente quando dice "ci penso". La differenza? Il venditore dovrebbe essere dall'altra parte della barricata. Invece, secondo uno studio pubblicato su Journal of Meta-Sales-Research (fatto con ChatGPT), l'87% dei venditori ammette di aver rimandato almeno una chiamata a un prospetto per guardare un video di formazione sulle vendite.
"E' come un personal trainer che rimanda la palestra per guardare video di esercizi. Lo fai, lo sai che lo fai, eppure continui." — Davide, ex venditore ora in terapia
Il "Non ora" e le sue varianti
La ricerca identifica quattro stadi del rimando commerciale:
- Stadio 1 - "Prima devo prepararmi meglio": Il venditore aggiorna il CRM, prepara lo script, modifica tre volte l'oggetto della mail. Non chiama mai.
- Stadio 2 - "Aspetto che rispondano alla demo": Il venditore convince se stesso che il prospetto lo richiamera'. Il prospetto, ovviamente, ha detto "ci penso".
- Stadio 3 - "Il momento giusto non esiste": Consapevolezza filosofica del problema. Il venditore ci scrive un post su LinkedIn. Sempre senza chiamare.
- Stadio 4 - "Ne parliamo a settembre": Forma terminale. Il venditore rimanda tutto a dopo l'estate. Poi a settembre dice "riprendiamo a ottobre". Poi "dopo le ferie di Natale". Poi "a gennaio si riparte forte".
Il quarto stadio e' particolarmente insidioso perche' si auto-alimenta: a settembre i prospetti di giugno sono freddi, quindi servono nuovi prospetti, che vengono aggiunti al CRM come "contattare domani", e il ciclo ricomincia.
Come riconoscere un collega affetto
I segnali sono evidenti: se il vostro collega commerciale passa piu' tempo a sistemare il CRM che a chiamare, se organizza riunioni preparatorie alle riunioni di preparazione, se dice "sto facendo follow-up" mentre guarda LinkedIn, allora e' colpito. La prognosi? Riservata, ma c'e' speranza: alcuni studi dimostrano che chiamare qualcuno — anche solo per sbagliare numero — rompe il ciclo di rimando.
Abbiamo chiesto a Marco se chiamera' qualcuno oggi. Ci ha guardato, ha sorriso, e ha detto: "Ti faccio sapere."
Nel frattempo, noi continuiamo a indagare. E a rimandare la conclusione di questa inchiesta.