La scienza ha parlato. Non si scherza piu'. Secondo un recente articolo di Focus.it, con l'eta' smettiamo finalmente di procrastinare. Ogni cosa rimandata trova il suo momento, le scadenze smettono di essere nuvole all'orizzonte per diventare appuntamenti reali, e il famoso "domani" si trasforma in un "adesso" scomodo ma inevitabile.

Pero' c'e' un problema. Nessuno ha avvisato i venditori italiani.

Perche' in Italia la procrastinazione non e' un difetto. E' una metodologia di vendita tramandata da generazioni, come la ricetta della pasta al forno della nonna. Ed e' proprio quando arrivi a una certa eta' che scopri che rimandare non e' solo un'abitudine: e' un'arte, una strategia commerciale, un modo di essere.

Prendiamo il classico "La richiamo io". Quante volte l'abbiamo sentito? Quante volte lo abbiamo detto? Il "La richiamo io" e' il cavallo di battaglia del venditore italiano. Non e' un rifiuto, non e' una chiusura, e' una promessa sospesa nel tempo, come un quadro astratto appeso in sala d'attesa. Il "La richiamo io" e' la madre di tutte le procrastinazioni commerciali, perche' lascia aperta una porta che nessuno ha intenzione di aprire, ma che fa sentire tutti meglio.

E poi c'e' il repertorio classico: "Glielo faccio sapere", "Devo parlare con il mio responsabile", "Le mando un preventivo aggiornato", "Ci sentiamo dopo ferragosto", "Ne parliamo a settembre". Quest'ultimo, guarda caso, e' anche il nome della nostra testata, perche' abbiamo capito che il rinvio non e' solo una frase fatta: e' l'impalcatura filosofica su cui si regge buona parte del tessuto commerciale italiano.

Ora, secondo lo studio di Focus, sembra che invecchiando diventiamo meno propensi a rimandare. Forse perche' ci rendiamo conto che il tempo e' poco. Forse perche' le scadenze diventano reali. O forse, ipotesi piu' terra terra, perche' dopo una certa eta' hai smesso di fingere che "la richiamo io" significhi qualcosa.

Ma qui sta il paradosso. Il venditore italiano navigato, quello con trent'anni di carriera, e' anche il piu' abile nel procrastinare. Ha affinato la tecnica. Sa che un cliente lasciato maturare per sei mesi puo' tornare piu' convinto di prima. Sa che dire "Le faccio uno sconto speciale" e poi dimenticarsi per tre settimane e' un modo per testare la serieta' dell'interlocutore. Sa che il tempismo, nella vendita, conta piu' del prodotto.

In fondo, il vero venditore italiano non vende un prodotto. Vende attesa. Vende la speranza che domani arrivera' qualcosa di meglio, di piu' conveniente, di piu' adatto. E la procrastinazione e' il veicolo perfetto per questa promessa: finche' non si chiude, tutto e' possibile.

Lo scienziato dice: "Con l'eta' smettiamo di procrastinare perche' capiamo il valore del tempo." Il venditore italiano risponde: "Con l'eta' procrastiniamo meglio perche' capiamo il valore dell'attesa."

Il problema e' quando le due filosofie si scontrano. Il cliente over 50, che ormai non procrastina piu', chiama per avere un preventivo e lo vuole SUBITO. Il venditore over 50, che invece ha affinato l'arte del rinvio, risponde: "Glielo mando domani." Cliente: "Ma lo voglio ora." Venditore: "Certo, certo, appena arrivo in ufficio." E poi passano due settimane, e il cliente ha gia' comprato da un concorrente piu' giovane e impulsivo che non ha ancora imparato l'arte sacra del "la richiamo io".

Morale della storia: se sei un venditore e hai smesso di procrastinare, sei sulla buona strada per diventare piu' efficiente. Ma attento: potresti perdere quel fascino vagamente misterioso del "ci sentiamo dopo", quella poetica dell'indefinito che tanto piace al cliente italiano medio.

Noi de "Ne parliamo a settembre" abbiamo una proposta: non smettete di procrastinare del tutto. Tenetevi il 30% di rinvio strategico, quello che serve per far maturare le trattative, testare la determinazione del cliente e, perche' no, farvi desiderare. Il restante 70% provate a farlo subito. Cosi', giusto per vedere cosa si prova.

Poi, se non funziona, ne parliamo a settembre.