Il 24 settembre è una data che, da queste parti, ha già visto più rinvii di un cliente che dice "ci penso" a un preventivo di giugno. L'ultima puntata della vertenza infinita che tiene col fiato sospeso migliaia di lavoratori si è chiusa come tutte le altre: con un aggiornamento. Il prossimo appuntamento è fissato per il 24 settembre, e stavolta - giurano - arriverà una proposta concreta, "e non un ulteriore rinvio".

Parola di chi, negli ultimi mesi, di rinvii ne ha già collezionati abbastanza da riempire un'intera agenda di settembre. E che, a sentire le cronache, ha talmente interiorizzato il ritmo del rinvio da averlo trasformato in una vera e propria strategia industriale: la casa madre riflette, i sindacati attendono, i lavoratori guardano il calendario, e il calendario continua a indicare settembre.

Il rinvio come metodo

Gli esperti di gestione delle obiezioni - quelli che noi intervistiamo quando non rispondono alle nostre email - lo spiegano da anni: il rinvio non è un incidente, è un metodo. Non si rimanda perché manchi il tempo, ma perché rimandare è più comodo che decidere. Decidere vuol dire assumersi la responsabilità di una risposta. Rimandare vuol dire solo scegliere una data migliore per la prossima telefonata.

La vertenza del colosso farmaceutico funziona esattamente così. Ogni scadenza è l'occasione per fissarne un'altra. Ogni incontro è il trailer del prossimo incontro. E il 24 settembre, ormai, è diventato il luogo dove le decisioni vanno a riposare, come i cedolini dei freelance che aspettano un bonifico "in arrivo da giorni".

«Ci aspettiamo che stavolta arrivi una proposta concreta, e non un ulteriore rinvio», ha detto qualcuno. Lo diceva anche il mese scorso. E probabilmente lo dirà anche il mese prossimo.

Il calendario della speranza

Nel frattempo, i lavoratori hanno imparato a vivere di calendario. Settembre, ottobre, novembre: ogni mese ha la sua scadenza, ogni scadenza la sua proroga. È una forma di ottimismo che non si esaurisce mai: la convinzione che la prossima riunione sia quella buona, che il prossimo preventivo sia quello giusto, che il prossimo follow-up sia quello che finalmente risponde.

Noi della redazione, che di "ci penso" ne abbiamo sentiti abbastanza da poterne scrivere un'enciclopedia, riconosciamo il copione a occhi chiusi. È lo stesso del cliente che rimanda la firma, del fornitore che rimanda la consegna, del commercialista che rimanda il calcolo delle imposte. La data cambia, la musica è sempre quella: un valzer lento in cui tutti ballano da soli.

La differenza tra una scadenza e una decisione

Quello che pochi dicono ad alta voce è che il 24 settembre non è una scadenza, è un appuntamento. E gli appuntamenti, si sa, funzionano solo se ci si va con una decisione in tasca. Senza, diventano semplicemente il punto di partenza per il prossimo rinvio: il 24 settembre si parlerà di cosa si dirà a ottobre, e a ottobre si parlerà di cosa si dirà a novembre, in un gioco di scatole cinesi che tiene tutti occupati e nessuno soddisfatto.

La verità scomoda, che nessun corso di formazione vendite ha il coraggio di insegnare, è questa: il rinvio è contagioso. Un'azienda che rinvia una vertenza insegna ai propri fornitori a rinviare le consegne, ai propri clienti a rinviare i pagamenti, ai propri commerciali a rinviare i follow-up. Il "ne parliamo a settembre" è il grande livellatore: mette tutti allo stesso livello, quello di chi aspetta.

E se il 24 settembre arrivasse davvero?

C'è un solo dettaglio che distingue la vertenza dalla media dei rinvii italiani: prima o poi, un appuntamento arriva. Il rischio, per chi ha fatto del rinvio una professione, è quello di ritrovarsi davanti a una scadenza vera, con la proposta concreta, la firma, la decisione. E lì, senza più un settembre da invocare, si scopre che decidere si può, anche in agosto, anche alle 17.45 del venerdì.

Noi, ovviamente, non ci crediamo. Ma il 24 settembre lo segniamo in agenda. Così, per scaramanzia. Nel frattempo, se qualcuno ha un preventivo in sospeso, sappia che anche il suo "ci penso" ha trovato una data: il 24 settembre. E se non rispondiamo, è perché siamo già in ferie, a studiare come si fa a decidere senza rimandare. Ne parliamo a settembre.