Nel 2026 aprire una newsletter di formazione alle vendite e' diventato piu' facile che chiudere una vendita. Basta un click, una email, e sei dentro. Il mercato ne offre a decine: liste di corsi, tecniche di trattativa, segreti del follow-up, strategie per gestire il client che dice "ci penso". Ogni settimana ne escono di nuove, tutte promettono di trasformarti in un venditore che non rimanda mai.

Peccato che, secondo un'indagine informale della nostra redazione (condotta contando le email mai aperte nella casella di un collega), il 90% di queste newsletter non viene letto oltre la riga dell'oggetto. Il 60% non viene aperto proprio. E il 12% viene cestinato senza nemmeno essere stato notato, come quel cliente che non richiama mai.

L'abbonamento come performance

Iscriversi a una newsletter di vendita ha un effetto psicologico straordinario: ti fa sentire produttivo senza fare nulla. E' l'equivalente digitale di comprare un corso e metterlo nel cassetto, di scaricare un ebook e dimenticarne il titolo, di salvare un articolo su "come smettere di rimandare" per leggerlo domani. Che poi e' domani da tre anni.

Il rito e' sempre lo stesso. Gennaio: "quest'anno mi formo sul serio". Febbraio: iscrizione a cinque newsletter, due corsi online e un webinar. Marzo: il webinar viene rimandato, le newsletter si accumulano, il cassetto virtuale si riempie. A settembre: "riparto con il nuovo anno, adesso sono carico". Il ciclo e' perfetto, e si autoalimenta.

Il problema non e' la mancanza di contenuti

Qui sta la verita' scomoda: i contenuti ci sono, e sono anche buoni. Ci sono newsletter scritte benissimo, con casi studio, script telefonici, esempi di obiezioni gestite in tre mosse. Il problema non e' la qualita' dell'offerta. Il problema e' chi dovrebbe leggerla.

Perche' leggere una newsletter di vendita significa mettersi in discussione. Significa scoprire che il tuo follow-up e' fermo a tre settimane fa, che la tua ultima trattativa l'hai persa perche' non hai chiesto la chiusura, che il cliente che "ci sta pensando" da marzo in realta' ha gia' comprato da un altro. E nessuno vuole leggere questo di mattina, davanti al caffe'.

Molto meglio l'oggetto accattivante, l'anteprima promettente, e il tasto "segna come non letta". Il rinvio, in fondo, e' anche una forma di autoprotezione.

Le 47 newsletter del venditore medio

La nostra indagine ha anche scoperto che il venditore medio italiano e' iscritto a 47 newsletter di settore. Non tutte di vendita: qualcuna e' di economia, qualcuna di tecnologia, qualcuna di motivazione. Ma il denominatore comune e' uno: nessuna viene letta integralmente.

Il record della redazione appartiene a un commerciale che nel 2023 si e' abbonato a una newsletter su "come ridurre le email non lette". Non l'ha aperta nemmeno una volta. La notizia e' stata verificata, ed e' bellissima.

La cura (che nessuno seguira')

Esiste una cura, ed e' brutale: disiscriversi. Svuotare la casella. Tenere una sola newsletter, leggerla tutta, applicare una sola tecnica al mese. Ma la cura richiede quello che manca: la disciplina.

Perche' alla fine il problema non sono le newsletter. Il problema e' che il rinvio ha trovato un nuovo formato: l'abbonamento. Prima si diceva "ne parliamo a settembre". Ora si dice "me lo mando via email, lo leggo nel weekend". Spoiler: il weekend non arriva mai.

La prossima volta che ti iscrivi a una newsletter di formazione vendite, fai una domanda: la aprirai? Se la risposta e' "certo, appena ho tempo", allora sei gia' in ritardo. Perche' il tempo non arriva. Non e' mai arrivato. E settembre, come sempre, sara' troppo tardi.