Formazione vendite: il rituale sacro del "ci penso dopo"
Ogni anno, circa l'89% delle aziende italiane investe cifre record in formazione commerciale. Corsi intensivi, workshop da tre giorni, role-playing con attori professionisti che piangono recitando. Il risultato? I venditori escono dal training con le tasche piene di slide PDF e la mente completamente svuotata. Ma non preoccupatevi: è tutto programmato.
Il meccanismo è semplice e geniale, tanto geniale che nessuno finora aveva avuto il coraggio di chiamarlo per quello che è: la strategia del rinvio sistematico. Si paga un consulente esterno — solitamente con la barba curata e un paio di occhiali tondi — per spiegare ai rappresentanti che "il cliente non compra, ascolta". Poi, tre giorni dopo, il consulente scompare e il venditore torna a chiamare il proprio refuso come "Gentile cliente, Le scrivo come promesso... finalmente mi sono deciso."
I tre pilastri della formazione che non serve
Primo pilastro: il CRM come tomba. Ogni corso inizia con una dimostrazione entusiasta di Salesforce, HubSpot o quel sistema che costa 4.000 euro l'anno e viene usato per salvare il numero di telefono del primo contatto. "Qui annoteremo tutto!", grida il trainer. "Dopo la pausa pranzo lo riempiremo", mormora il venditore, dirigendosi verso il bar. Il CRM diventa un monumento alla buona intenzione, come il libro delle letture estive o la palestra iscritta a gennaio.
Secondo pilastro: il follow-up come performance teatrale. Il corso insegna la tecnica del "touch point multipli": contattare il cliente sette volte prima che si convinca. Nella realtà, il venditore contatta una volta, non riceve risposta, e decide che "il cliente è nel settore delle energie rinnovabili, devono essere molto impegnati". Il follow-up diventa così un esercizio di interpretazione, come quando si lascia il telefono sul tavolo per sembrare occupati in una riunione importante.
Terzo pilastro: la gestione obiezioni come meditazione. "Oh, è troppo caro?" diventa l'occasione per respirare profondamente, sfogliare mentalmente le 47 pagine del manuale del corso, e scegliere se rispondere con empatia o con un silenzio imbarazzato della durata di tre secondi. Molti venditori, dopo il training, padroneggiano talmente bene l'arte dell'obiezione da non rispondere affatto: il prospect rimane in ascolto, perplesso, e alla fine compra da un concorrente.
Perché settembre sarà diverso
Il vero capolavoro della formazione vendite non è ciò che si impara, ma ciò che si dimentica con una velocità tale da richiedere un corso nuovo ogni stagione. Settembre, tradizionalmente, è il momento in cui le aziende rinnovano gli abbonamenti, i venditori si ripromettono di "questa volta ci prendono appunti", e i consulenti riempiono il calendario di workshop. La ciclicità è perfetta: si forma, si dimentica, si rifà, si rimanda. Fino a quando qualcuno, con coraggio o ignoranza, decide che "ne parliamo a settembre" è diventato letteralmente il motto aziendale, e il prodotto non si vende mai — si rimanda.
La redazione vi augura un'ottima settimana di vendite. Probabilmente non la userete.