L'Organizzazione Mondiale della Sanita' non l'ha ancora riconosciuta, ma i numeri sono allarmanti: la rimandite acuta colpisce il 90% dei venditori italiani e il 100% dei clienti che dicono "ci penso" davanti a un preventivo. I sintomi sono subdoli, la prognosi spesso infausta per il portafoglio.

La rimandite si manifesta in forme diverse. C'e' la variante "ti richiamo io" — una delle piu' letali per il fatturato. Il venditore, dopo un ottimo incontro con un prospect, stringe la mano, dice la frase fatidica, e poi sparisce nel nulla. Il cliente aspetta. Passano giorni. Settimane. A volte mesi. Quando il venditore si ripresenta, il cliente ha gia' comprato da qualcun altro — o peggio, ha dimenticato chi fosse.

La variante "fammi sapere"

Particolarmente subdola e' la forma "fammi sapere". Il cliente la usa come scudo, il venditore come risposta. E cosi' il cerchio si chiude: nessuno fa sapere niente a nessuno, e il preventivo resta in un cassetto digitale a marcire. Un recente studio sulla procrastinazione finanziaria rivela che il rinvio continuo nelle decisioni commerciali costa alle PMI italiane fino al 23% delle opportunita' di fatturato. Ventitre per cento. Che tradotto significa: per ogni 100.000 euro di potenziali vendite, 23.000 finiscono nel dimenticatoio.

"Lo chiamo domani" e' la frase piu' costosa del vocabolario commerciale italiano. Subito dopo "tanto e' agosto".

Poi c'e' la forma piu' grave: "ne parliamo a settembre". Pronunciata tipicamente a marzo, aprile, o — nei casi piu' acuti — a novembre dell'anno precedente. E' la frase che ha dato il nome al nostro giornale, ed e' anche quella che costa piu' cara. Perche' settembre arriva sempre, ma il "ne parliamo" no.

La scoperta del "follow-up vaccine"

Esiste una cura? La comunita' scientifica della vendita e' divisa. Da un lato i tradizionalisti, che propongono il CRM therapy: un percorso strutturato in cinque fasi che prevede l'uso di un sistema di tracciamento dei contatti. Il paziente viene esposto a dosi crescenti di promemoria, email automatizzate e notifiche, fino a sviluppare l'anticorpo del follow-up.

Dall'altro lato ci sono i radicali del telefono nudo: niente email, niente messaggi, niente CRM. Si alza la cornetta e si chiama. Sembra semplice, ma per un malato cronico di rimandite anche premere tre numeri e' una fatica titanica.

Poi ci sono i seller寂, come li chiamano in Giappone: venditori che hanno raggiunto l'illuminazione e chiamano i clienti senza pensarci, come un riflesso condizionato. Non rimandano mai. Se devono mandare un preventivo, lo mandano subito. Se devono seguire un lead, lo seguono. Sono considerati degli sciamani, ma in realta' hanno solo smesso di rimandare.

La prognosi

Secondo gli esperti di "Strategia PMI", la rimandite e' il peggior nemico della crescita aziendale. Si cura con disciplina e costanza, ma la maggior parte dei malati rimanda anche la cura. Il paradosso e' completo: soffri di rimandite, sai di soffrirne, ma rimandi il momento di curarti. Esattamente come fai con quel cliente che aspetti di chiamare da tre settimane.

I sintomi piu' subdoli? Il CRM pieno di lead mai contattati. Sai quella lista di cento nomi che hai accumulato all'ultima fiera? Quella. Se l'ultima volta che hai aperto il CRM risale a prima delle vacanze di Natale, e siamo a luglio, probabilmente hai una forma avanzata. Altri segnali: email nella bozze da tre mesi, preventivi "in attesa" che non hai mai mandato, e la fatidica frase "lo faccio dopo" ripetuta piu' volte al giorno.

Esiste un antidoto? La comunita' scientifica della vendita propone il metodo dei 5 minuti: se un'azione commerciale richiede meno di 5 minuti, va fatta immediatamente. Mandare un'email di follow-up? 2 minuti. Aggiornare lo stato di un lead nel CRM? 1 minuto. Chiamare un cliente per un feedback? 3 minuti. Il problema non e' il tempo, e' la percezione mentale che "dopo sara' piu' facile". Spoiler: non lo e' mai.

Poi c'e' la variante "email syndrome": il venditore scrive un'email perfetta, la rilegge tre volte, la modifica, la rilegge, e poi la lascia in bozze "per aggiungere un dettaglio domani". Il domani non arriva mai. Il cliente riceve silenzio. Il concorrente, che magari ha scritto una email meno elegante ma l'ha inviata subito, chiude la vendita.

La redazione di "Ne parliamo a settembre" ci tiene a precisare: questo articolo doveva uscire la settimana scorsa. Ma abbiamo rimandato. Per coerenza.