Ogni settembre, puntuale come una bolletta, arriva l'annuncio: si torna in ufficio. Non "forse", non "valutiamo", non "dipende dal team". Proprio si torna. Almeno fino al comunicato successivo.

Quest'anno la grande ondata di richiami è arrivata puntuale: multinazionali, banche, agenzie, perfino qualche studio che aveva scoperto le riunioni video nel 2020 e non le ha ancora digerite. "Rientro in sede per tutti, tre giorni a settimana, dal primo settembre." Poi, il 28 agosto, una mail: "viste le esigenze organizzative, il rientro è posticipato a metà settembre". Poi, il 12 settembre: "ne parliamo a fine mese". E a fine mese, indovina un po', si parla di ottobre.

È la procrastinazione che si è messa la giacca e la cravatta. Perché le aziende, quando rimandano, non lo chiamano rinvio. Lo chiamano "flessibilità". Lo chiamano "ascolto delle esigenze". Lo chiamano "roadmap del nuovo modello di lavoro". Sono le stesse tre espressioni che usa il cliente quando vuole dirti che non comprerà mai il tuo prodotto, ma non ha il coraggio di scrivertelo.

Il follow-up più lungo della storia

Se ci pensi, il rientro in ufficio è il più grande follow-up mai gestito da un'azienda. Annunciato, rimandato, riconfermato, smentito, riannunciato. Ogni comunicato è una chiamata al cliente che dice "ci penso e ti faccio sapere". Ogni trimestre è un preventivo che resta aperto. Ogni "ne parliamo a settembre" è una promessa fatta in una riunione a cui nessuno credeva davvero.

Noi del mondo vendite lo sappiamo bene: il follow-up non si rimanda, si fa. Chi aspetta il momento perfetto per richiamare un cliente, scopre che il cliente ha già firmato con qualcun altro. Ecco: le aziende che rimandano il rientro stanno firmando con qualcun altro. Con la produttività, per esempio. Con la fiducia dei dipendenti. Con la reputazione.

Come si gestisce un rinvio (per davvero)

Prendiamo spunto dai reparti vendite seri, quelli che i rinvii li curano invece di subirli.

1. Metti una data vera. Non "settembre", non "dopo l'estate", non "quando ci sarà chiarezza". Una data. Con un giorno. Con un'ora. Se non riesci a metterla, non stai pianificando: stai rinviando.

2. Scrivi chi fa cosa. Un rinvio senza responsabile è solo un modo elegante di non decidere. "Ci pensa il team" significa che non ci pensa nessuno.

3. Verifica, non sperare. Il follow-up non è "mando una mail e vediamo". È "mando, controllo, sollecito, chiudo". Chi spera che il cliente si ricordi da solo, di solito aspetta invano. Vale per i preventivi, vale per i rientri, vale per tutto.

La scusa più creativa del mese

Ogni stagione ha la sua perla. "Il parcheggio non è ancora pronto." "Le postazioni non sono ergonomiche." "Manca il caffè buono." Nessuno dice la verità: che nessuno ha voglia di decidere, e che rimandare è più comodo che scegliere. Esattamente come quel cliente che ti chiede il preventivo dettagliato, poi il confronto con i concorrenti, poi un incontro per "capire meglio le esigenze", e tre mesi dopo ti scrive "ci siamo quasi". Non ci siete quasi. Non ci siete mai stati.

Il paradosso finale

E così il rientro in ufficio, che doveva servire a ritrovare produttività e presenza, diventa l'ennesima cosa che si rimanda. Le scrivanie restano vuote, le sale riunioni deserte, il badge si accumula in fondo alla borsa. E tutti, in coro, ripetono la frase che questa testata conosce bene: "ne parliamo a settembre".

Peccato che settembre sia già qui. E l'anno prossimo, con ogni probabilità, sarà di nuovo troppo presto.

Nel frattempo, se hai un preventivo fermo da giugno, un cliente che ti ha detto "ci penso" a luglio, una promessa fatta in una riunione di maggio: quella sì, non rimandarla. Perché il rientro in ufficio può aspettare. Il tuo fatturato, molto meno.