"Non e' il momento."
Gennaio? "Non e' il momento, iniziamo con calma." Febbraio? "Troppo presto." Marzo? "Aspettiamo aprile." Aprile? "Con il ponte del 25..." E via fino a settembre.
Ma ogni tanto "non e' il momento" e' vero. Il problema e' distinguere il rinvio sincero da quello di abitudine.
Domanda 1: Cosa deve cambiare esattamente?
Chiedi: "Mi aiuti a capire: cosa deve succedere perche' diventi il momento giusto?" Se la risposta e' vaga ("boh, quando la situazione migliora"), hai beccato un rinvio finto. Se invece e' concreta ("devo chiudere il bilancio trimestrale"), hai un'ancora. Segnatela e richiama a quella data.
Domanda 2: Da quanto dura "non e' il momento"?
Se nella stessa conversazione escono due scuse diverse, il cliente naviga a vista. Chiedi: "Se il momento fosse perfetto, lo faresti?" Se esita, il problema non e' il tempo: e' la decisione.
Domanda 3: Cosa succede se non fai niente?
"Immagina che passino sei mesi e non abbia fatto questa cosa. Cosa succede?" Di solito il cliente tace. Perche' non ci ha mai pensato. Rimandare non fa male subito. Il dolore arriva dopo, quando il problema e' diventato piu' grosso.
Se dopo tre domande continua a dire "non e' il momento", e' un no. Accettalo e passa avanti.
Non tutti i "non e' il momento" sono uguali. Alcuni sono veri. Altri sono settembre travestito. Imparare a distinguerli ti fa risparmiare mesi.
Della Redazione
il a settembre e la scusa che uccide ogni opportunita.