L'abbiamo detto e ridetto: il cliente rimanda, il preventivo muore, settembre è il cimitero dei buoni propositi. Ma se guardiamo onestamente il problema, la maggior parte delle volte non è colpa del cliente.
È colpa del follow-up. O meglio: della sua assenza.
Il mito del cliente che «ci pensa»
Quando un cliente dice «ci penso», nella stragrande maggioranza dei casi non sta mentendo. Sta davvero pensando. Il problema è che dopo quel «ci penso» non succede niente.
Né da parte sua (ovviamente: ha detto che pensa, mica che agisce).
Né da parte tua (perché non vuoi sembrare insistente, perché hai altri 27 fuochi da spegnere, perché «tanto se è interessato torna»).
E cosi il lead entra in una zona grigia dove non è freddo (ha detto «ci penso», non «no») e non è caldo (non ha firmato). Resta lì. Per settimane. Per mesi. Fino a settembre.
La soluzione non è smettere di mandargli email. È costruire una sequenza che lo riprenda per mano nei momenti giusti.
La sequenza di nurturing che riaggancia i tiepidi
Non serve un CRM enterprise. Serve una logica a tre trigger temporali:
Il «valore aggiunto»
Non chiedere «hai visto il preventivo?». Manda un contenuto utile collegato a ciò che avete discusso: un caso studio simile, un dato di settore, un esempio concreto. Lo riagganci senza chiedere nulla in cambio.
La domanda aperta
«Sto rivedendo i preventivi del mese e mi chiedevo se nel frattempo è cambiato qualcosa.» Non è insistente, è professionale. E il cliente che ha solo rimandato si sentirà in dovere di rispondere.
Il «parliamone» leggero
«Forse è presto per settembre, ma se vuoi ci sentiamo 10 minuti per capire se i numeri hanno ancora senso.» Gli dai una via d'uscita onorevole — e a te una chance di riaprire la trattativa senza pressione.
Il momento magico: agosto
Qui arriva il trucco che pochi usano. A meta agosto — quando il cliente è al mare e ha il cervello spento — mandi un messaggio leggerissimo. Non di lavoro. Qualcosa come:
«Buone ferie. Se ti viene in mente qualcosa sul progetto di cui parlavamo, quando torni ne parliamo. Intanto buon mare.»
Risultato? Il cliente si ricorda di te in un momento in cui non è sotto pressione. A settembre, quando apre la casella, il tuo nome è caldo nella sua testa. Non sei uno degli 843 solleciti accumulati. Sei quello che gli ha augurato buone ferie.
Automatizzare senza sembrare un robot
Tutta questa sequenza si può automatizzare. Trigger temporali, contenuti pre-scritti, invio schedulato. Ma con un accorgimento fondamentale: ogni messaggio deve sembrare scritto per quel cliente specifico.
Come si fa? Si parametrizza: nome del cliente, riferimento al progetto, dettaglio del vostro ultimo contatto. Bastano tre campi variabili per trasformare un'email automatica in un messaggio che sembra umano.
La prossima volta che qualcuno ti dice «ne parliamo a settembre», chiediti: ho un sistema che lo riaggancia prima? Se la risposta è no, il problema non è il cliente.
— Della Redazione
il costo totale della procrastinazione in azienda e altissimo.