Il Manuale Segreto del Venditore che Rimanda

Se sei un venditore e hai aperto questo articolo pensando di trovare consigli utili, chiudi tutto e torna a fare quello che stavi facendo. Cioe' niente, probabilmente. Perche' sei un venditore, e il tuo superpotere non e' chiudere trattative: e' rimandare la prossima mossa a data da destinarsi.

Uno studio recente (fatto da noi, su un campione di noi stessi mentre rimandavamo) rivela che il 97% delle trattative saltate potrebbe essere stato recuperato con una semplice telefonata fatta in tempo. Ma chi vuole essere nel 97% quando puoi essere nel 3% che non ha chiamato nessuno ed e' comunque andato in ferie?

Strategia n.1: Il CRM come scudo

Niente e' piu' efficace di un CRM ben popolato per giustificare l'inerzia. "Sto aggiornando il CRM" e' la frase perfetta: suona produttiva, nessuno puo' controllare cosa stai davvero facendo, e ti permette di passare due ore a sistemare i colori delle etichette. Il cliente aspetta. Il cliente aspetta sempre.

Il segreto? Un CRM deve essere come il diario segreto di un adolescente: pieno di note criptiche ("cliente strano", "richiamare mai", "forse no"), campi vuoti, e promesse di follow-up scritte in un futuro alternativo in cui esisti come persona organizzata.

Strategia n.2: Il "giro di perimetro"

Prima di chiamare un cliente, e' doveroso informarsi. Magari leggere il suo ultimo post su LinkedIn. Poi il suo competitor. Poi un articolo sul settore. Poi tre articoli sullo stesso settore. Poi un webinar. Poi il feedback di chi ha gia' seguito il webinar. All'ora di pranzo, hai imparato un sacco di cose, ma il cliente e' andato in pausa. Riprova domani.

Questa tecnica e' nota nel settore come "preparazione eccessiva" ed e' la scusa preferita dai venditori che hanno letto troppi libri di strategia commerciale. Il risultato? Sei preparatissimo a non vendere nulla.

Strategia n.3: Il follow-up strategico (rimandato)

Il cliente ha detto "ci penso". Esultanza! Questa e' la migliore scusa per non fare niente per almeno due settimane. Attenzione pero': non puoi aspettare troppo, altrimenti sembra che non ti interessi. Il tempismo perfetto e' aspettare quel tanto che basta per far dimenticare al cliente chi sei, cosi' quando richiami devi ricominciare da capo. E indovina? Un altro "ci penso".

"Il venditore non procrastina per pigrizia. Procrastina per perfezionismo. Vuole chiamare al momento giusto, con la frase giusta, nel tono giusto. Peccato che il momento giusto non arrivi mai. E se arriva, e' ora di pranzo."

Strategia n.4: L'email delle 17:59

Scrivere un'email alle 17:59 di venerdi' e' il capolavoro della procrastinazione sottile. Hai fatto qualcosa (hai scritto l'email), ma sai benissimo che il cliente non la leggera' prima di lunedi'. E lunedi' sarai troppo impegnato a organizzare la settimana per seguire. Risultato? Una settimana guadagnata. Se fai questa mossa per tre venerdi' consecutivi, hai rimandato la trattativa di un mese intero. Magia.

Strategia n.5: La delega creativa

Chiedere aiuto a un collega non e' segno di debolezza. E' segno di geniale procrastinazione. "Potresti seguire tu questo cliente, tanto sei piu' bravo con i clienti tecnici" e' la frase che lancia la palla oltre la recinzione. Il collega ci provera', fallira', e tu potrai dire: "Vedi? Te l'avevo detto che era difficile". E intanto sono passati altri due mesi.

La verita' che nessuno vuole sentire

Qui a Ne parliamo a settembre abbiamo un vantaggio competitivo: siamo esperti di rinvii. Abbiamo rimandato cosi' tanto che abbiamo aperto un intero giornale sul tema. E la verita' e' una sola: il momento perfetto per chiamare non esiste. Il cliente non sara' mai "pronto". La trattativa non sara' mai "matura". Le tue scarpe non saranno mai abbastanza lucide.