Se sei un venditore in Italia, hai due problemi. Il primo: trovare clienti. Il secondo: che i clienti sono italiani.

Lo dico senza patriottismo facile: vendere in Italia e' una disciplina che non insegnano da nessuna parte, perche' non esiste un manuale che spieghi come sopravvivere a un cliente che ti guarda come se gli stessi chiedendo di comprare un ponte sul Tevere mentre gli offri un prodotto perfetto per lui.

Uno studio recente sulla formazione commerciale lo conferma: in Italia il venditore e' visto con sospetto. Non e' una percezione, e' un dato culturale. Dove in America il sales rep e' un professionista rispettato, da noi e' quello che "cerca di fregarti". Non importa quante certificazioni hai, quanti clienti hai aiutato, quante recensioni positive. Se bussi alla porta di un'azienda italiana, la prima reazione non e' "chissa' cosa mi offre" ma "chissa' quando se ne va".

E qui arriva il bello. Perche' l'italiano non ti dice mai "no, non mi interessa". Sarebbe troppo semplice, troppo diretto, troppo poco teatrale. L'italiano dice: "Ti faccio sapere". E in quel "ti faccio sapere" c'e' un universo di possibilita'. Potrebbe significare "ho appena seppellito la tua proposta sotto trenta mail che non apriro' mai". Potrebbe significare "devo prima sentire mio cugino che non c'entra niente". Potrebbe significare "ne parliamo a settembre" anche se siamo a marzo.

E' una forma di cortesia passivo-aggressiva che solo noi abbiamo perfezionato. Il cliente non ti rifiuta: ti rimanda. E rimandare, si sa, e' molto piu' elegante. Cosi' tu resti li, con il telefono in mano, a chiederti se "ti faccio sapere" significa domani, tra un mese, o quando i porci voleranno.

Secondo gli esperti di psicologia sociale, la diffidenza italiana verso chi vende affonda le radici in secoli di esperienze: dal venditore di enciclopedie porta a porta al telemarketing che chiama alle otto di sera. Ogni italiano ha almeno un trauma con un venditore. Il problema e' che questo trauma lo pagano anche i venditori seri, quelli che il prodotto lo conoscono, che il problema del cliente lo capiscono davvero.

La verita' scomoda? Il cliente che dice "dopo" non e' solo un procrastinatore: e' un italiano che sta applicando il suo istinto di sopravvivenza. "Se rimando abbastanza, forse il venditore si stufa e va da un altro". E spesso funziona. Perche' il venditore italiano, da bravo italiano anch'esso, spesso si stufa. E passa al prossimo lead. E cosi' il cerchio si chiude: clienti che rimandano per cultura, venditori che mollano per frustrazione, e un sacco di affari che finiscono nel dimenticatoio.

La soluzione? Non esiste una pillola magica. Ma c'e' un processo. Se strutturi il follow-up in modo che non dipenda dalla tua pazienza ma da una macchina che non si stanca, hai gia' fatto meta' strada. Come abbiamo visto in questa guida su come automatizzare le vendite, il problema non e' il cliente che dice "dopo" — il problema e' che tu non hai un sistema per gestire quel "dopo".

E poi c'e' la mossa segreta: smettere di aspettare. Il cliente che dice "ti faccio sapere" e non sa, in realta' non comprera' mai. Non da solo, almeno. A meno che tu non gli dia una ragione per comprare OGGI. Un'offerta che scade. Un posto che si libera. Un "se non ora, quando?" che lo costringe a scegliere. Il rimandatore seriale ha bisogno di una scadenza vera, non di una promessa vaga.

Noi abbiamo dedicato un articolo intero a come uscire dalla trappola dell'adesso non ho tempo. Perche' il problema e' sempre lo stesso: il cliente non ha tempo, tu non hai tempo, e il deal muore in mezzo a questa doppia mancanza di tempo.

Quindi, la prossima volta che senti "ti faccio sapere", ricordati: non e' solo procrastinazione. E' cultura italiana. E contro la cultura non si combatte: si lavora di processo e si va avanti. Con o senza di loro.

Della Redazione