Ogni corso di formazione vendite promette lo stesso miracolo: piu' tecniche, piu' chiusure. Ti insegna il soft selling, il consulenziale, la vendita relazionale. Paghi il corso, prendi appunti, torni in ufficio e continui a rincorrere il cliente che non ti risponde.
Non e' colpa delle tecniche. E' colpa del fatto che il problema non e' sapere cosa dire, ma farlo. La redazione lo ha compreso dopo anni di corsi seguiti sulle tecniche di vendita piu' innovative (e un paio di webinar dove l'unica cosa chiusa, alla fine, era la finestra del browser).
1. Il falso mito della formazione
Il mercato della formazione vendite e' in pieno boom: corsi da un giorno, masterclass, academy annuali, tutti con lo stesso mantra. Il nuovo approccio e' consulenziale, si legge ovunque: niente piu' hard selling, si parte dai bisogni del cliente. Benissimo. Peccato che poi il venditore torni alla scrivania pieno di teorie e vuoto di risultati.
La formazione funziona solo se il problema e' la tecnica. La maggior parte delle volte il problema e' un altro: la paura del no. E nessun corso ti insegna a non averne paura, perche' la paura non si insegna con uno slide.
2. Il metodo delle tre telefonate
Esiste una regola non scritta, tramandata tra venditori anziani, che nessun corso divulga. Si chiama regola delle tre telefonate. Il cliente a cui hai mandato il preventivo, se non risponde, non sta ripensandoci. Sta aspettando. La prima telefonata la fai per cortesia, la seconda per insistere, la terza per chiudere. Il 90% dei venditori si ferma alla prima, se non alla zero.
Perche' ci si ferma? Perche' la seconda e la terza telefonata sono scomode. Richiedono di sentire il silenzio, il "guardi adesso ho da fare", la promessa che non si manterra' mai. E un essere umano razionale preferisce la quiete di un preventivo in sospeso alla seccatura di un no definitivo. Cosi' il preventivo resta li', come quei documenti che apri ogni settimana per dire "poi li leggo".
3. La regola dei sette giorni
Un'altra regola aurea dei corsi di vendita consulenziale piu' seri: se dopo sette giorni dal preventivo il cliente non ti ha richiamato, hai due opzioni. Inseguirlo (e sembrare disperato) oppure mandargli un messaggio breve che riaccenda l'interesse. Niente: "le mando il preventivo", ma qualcosa di nuovo. Un dato, un caso simile, una domanda.
Il problema e' che sette giorni diventano quattordici, poi un mese. E il cliente, nel frattempo, ha comprato da qualcun altro che ha avuto il coraggio di scrivere di nuovo. La verita' e' che non serve la tecnica perfetta, serve la costanza. E la costanza e' noiosa, poco glamour: per questo nessun corso te la vende.
4. La checklist del venditore che non rimanda
Ecco la checklist pratica, da stampare e mettere dove la vedi ogni giorno:
- Preventivo entro 24 ore. Chi risponde subito vince. Il cliente che aspetta tre giorni il tuo preventivo ha gia' contattato la concorrenza.
- Follow-up scritto con data. "Ti richiamo lunedi' alle 10" non e' un impegno. Scrivilo in agenda, non nella testa.
- Una ragione nuova per ogni contatto. Mai "le ricordavo che esisto". Sempre un valore, un dato, una domanda.
- Terza telefonata entro 10 giorni. Se non chiude, chiudi tu. Meglio un no chiaro che un forse infinito.
5. La verita' scomoda
La maggior parte dei preventivi non si chiude perche' il venditore non ci crede abbastanza da chiamare di nuovo. Non per mancanza di formazione o di tecniche. Per mancanza di voglia di sentire un no.
E qui torna il tema della redazione: il cliente dice "ci penso", "ne parliamo a settembre", "adesso non e' il momento". Ma a volte, nel silenzio del tuo ufficio, il procrastinatore sei tu. Il preventivo che non mandi, la telefonata che non fai, il follow-up che rimandi a domani.
La formazione vendite ti insegna le parole giuste. Il resto - costanza, coraggio, disciplina - lo metti tu. E se aspetti il momento giusto, il corso giusto, la motivazione giusta, aspetterai per sempre. Come quei preventivi, in fondo, seduti da tre mesi in casella.
La prossima vendita non arriva dalla prossima formazione. Arriva dalla prossima telefonata. Che, se sei come tutti noi, non farai. Ma almeno ora sai perche'.