Siamo onesti: "ne parliamo a settembre" era una promessa. Adesso settembre sta per finire e quella promessa e' diventata una scadenza. Hai due giorni per chiudere tutto cio' che hai rimandato: i clienti che a luglio dicevano "ci penso", i preventivi in sospeso, i follow-up che avevi annotato su quel foglietto che non ritrovi piu'. Questa guida e' un piano di salvataggio per gli ultimi due giorni di settembre. Funziona anche a ottobre, ma con meno dignita'.
1. L'inventario dei "ci penso"
Prima di telefonare a qualcuno, devi sapere a chi telefonare. Prendi un foglio - uno vero, non l'app degli appunti - e scrivi tutti i clienti che negli ultimi mesi ti hanno detto "ci penso", "vediamo", "torniamo a settembre". Li riconosci perche' usano tutti la stessa frase e perche' nessuno di loro ti ha mai richiamato. Contali. Adesso hai due giorni per andartele a riprendere.
2. La regola dei due giorni
Il tempo rimasto funziona cosi': un giorno per il folle tentativo, un giorno per l'ultima chiamata. Il primo giorno richiami tutti con un pretesto nuovo. Il secondo giorno richiami solo quelli che non ti hanno risposto, con il pretesto del primo giorno piu' uno. Nessun "le ricordavo che esisto". Serve un motivo vero: un dato nuovo, un preventivo aggiornato, una domanda sul progetto che vi era rimasto a meta'. La maggior parte dei venditori si ferma a "la richiamavo per sapere". E il cliente risponde "la richiamo io". Non richiama nessuno.
3. La telefonata dell'ultimo giorno
C'e' una mossa che funziona solo a fine settembre: la telefonata della scadenza. Si apre cosi': "Buongiorno, le avevo mandato il preventivo a luglio e mi aveva detto che ne avremmo parlato a settembre. Settembre sta finendo, quindi la chiamo per sapere se ne parliamo adesso o se lo archiviamo." Sembra aggressivo. In realta' e' solo onesto: al cliente non stai chiedendo un favore, lo stai aiutando a chiudere una pratica che anche lui ha rimandato. Chi aveva un interesse vero ti risponde subito. Chi non ce l'ha, ti dice finalmente di no. E il no, dicono i vecchi venditori, e' meglio del forse: il forse non si incassa, il no libera l'agenda.
4. La checklist dell'ultimo giorno
Stampala. Appendila. Usala:
- Il preventivo dormiente. Se e' fermo da piu' di un mese, non e' un preventivo, e' un souvenir. Richiama e chiedi se e' ancora attuale.
- Il "ci penso" delle ferie. Il cliente che ad agosto "ci pensava" a settembre ha gia' comprato da qualcun altro, a meno che tu non glielo chieda entro domani.
- La riunione rinviata. "Ne parliamo dopo l'estate" significa che nessuno dei due ha voglia di rifarla. Metti una data, anche sbagliata.
- La fattura che aspetti. Anche i pagamenti sono follow-up. E le sanzioni per chi salda in ritardo sono aumentate: questa volta il rinvio ha un prezzo, e lo paghi tu.
5. La verita' scomoda
Ecco il passaggio che nessun corso di formazione vendite ti dira' mai: settembre non c'entra nulla. La frase "ne parliamo a settembre" non e' un impegno del cliente, e' una cortesia che ti fa per non dirti no. E tu la usi come una pausa aspettativa, cosi' hai una scusa per non fare il follow-up, per non sentire un rifiuto, per non doverti inventare una ragione nuova. Il calendario ti ha appena dato due giorni di proroga. La prossima scadenza si chiama ottobre, poi novembre, poi "dopo le feste". Il cliente che doveva sentirsi, doveva sentirsi a luglio.
Quindi scegli: o fai le telefonate di questi due giorni, o prepari gia' la versione invernale della stessa storia. Titolo: "ne parliamo a gennaio". Funziona uguale, si rimanda uguale, e gennaio avra' anch'esso due giorni finali, identici a questi.
Il "ne parliamo a settembre" scade tra due giorni. I clienti non lo sanno. Tu adesso sì.