La formazione vendite ha un problema serio: non funziona. Non perche' i formatori siano incompetenti, non perche' i contenuti siano sbagliati. Funziona poco perche' chi la frequenta, il giorno dopo, fa esattamente quello che faceva prima. E il motivo ha un nome preciso: il rinvio.
I numeri, freschissimi, li ha raccolti un'analisi appena diffusa: quasi la meta' dei venditori, il 48%, non fa nemmeno un tentativo di follow-up dopo il primo contatto. Zero. E la maggior parte delle trattative B2B richiede dai 5 agli 8 punti di contatto per chiudersi. Se non richiami, non chiudi. Punto.
1. La formazione che evapora
Secondo la stessa analisi, senza un rinforzo continuo un venditore dimentica fino all'84% dei contenuti appresi in formazione nel giro di poche settimane. Non il 30%, non la meta'. L'84%. Succede perche' il corso finisce, l'entusiasmo dura tre giorni, e poi arriva il lunedi'. Si riparte con le stesse abitudini, gli stessi copioni, le stesse scuse.
La verita' scomoda e' che la formazione vendite non e' un evento. E' un'abitudine. Ma siccome le abitudini richiedono costanza, e la costanza richiede di non rimandare, ecco che il corso da 1.500 euro finisce nel cassetto insieme ai buoni propositi di gennaio.
2. Il follow-up e' la formazione vera
Pensate a quante volte avete sentito un cliente dire "mi faccia pensare", "le faccio sapere", "ne parliamo dopo l'estate". Ora pensate a quante volte, dopo quella frase, avete richiamato. Se la risposta e' "poche", siete nel 48%. E non siete soli: per raggiungere un contatto servono in media 14 tentativi, ma la maggior parte dei venditori si ferma dopo 3 o 4.
Il paradosso e' che spendiamo settimane a imparare tecniche di chiusura sofisticate, e poi buttiamo via il lavoro perche' non facciamo la cosa piu' semplice del mondo: riprendere il telefono. E' come comprare un abbonamento in palestra e non andarci mai.
3. La guida pratica (che questa volta funziona)
Ecco il metodo in quattro mosse, pensato per resistere alla procrastinazione:
- Follow-up entro 48 ore. Il primo contatto crea curiosita'. Se non la coltivi entro due giorni, il cliente si dimentica di te. E "dimenticarsi" e' il modo piu' elegante che il mondo abbia trovato per dire "non mi interessi abbastanza".
- Cinque punti di contatto minimi. Non uno, non due. Cinque. Mail, telefono, messaggio, caso studio, invito a un evento. Se dopo cinque tentativi il cliente e' ancora vivo, avete una trattativa. Se ti sei fermato al secondo, hai solo un contatto raffreddato.
- Agenda il richiamo subito. Non scrivere "richiamare la prossima settimana". Scrivi "richiamare martedi' alle 10". Se non lo metti in agenda nell'istante in cui chiudi la chiamata, non lo farai mai. La memoria non e' uno strumento di vendita, e' una trappola.
- Trasforma ogni no in un promemoria. "Adesso non e' il momento" non e' un no, e' un "forse con data di scadenza". Rimettilo in agenda tra tre mesi. Il 90% dei venditori non lo fa, e quel 10% che lo fa vende il doppio.
4. Il vero costo del rinvio
Ogni follow-up rimandato e' una trattativa che si raffredda. E una trattativa raffreddata, nel B2B, e' una trattativa persa: il concorrente non aspetta che tu ti decida, il cliente trova qualcuno che gli risponde subito, e il preventivo che avevi preparato con tanta cura diventa un file che nessuno aprira' mai piu'.
La formazione vendite non ti servira' a nulla se continui a rimandare l'unica cosa che conta. E lo sappiamo bene, qui: e' lo stesso meccanismo del cliente che dice "ne parliamo a settembre" e del venditore che risponde "ok, ci sentiamo dopo l'estate". Due procrastinatori che si salutano, convinti di aver fatto business.
Il prossimo corso di aggiornamento, se proprio vuoi, fallo pure. Ma prima impara a fare follow-up. Come abbiamo raccontato nella storia del venditore che ha speso 15.000 euro in corsi per non vendere nulla, il problema non e' mai la tecnica: e' quello che fai (o non fai) il giorno dopo.
La formazione vendite non e' il corso. E' la telefonata che rimandi da tre settimane.