C'e' un nuovo tipo di procrastinazione che la letteratura non ha ancora censito: il "ne parliamo a settembre" applicato alla propria formazione. Ogni anno i vettori di vendita pubblicano decine di corsi - "La battaglia delle obiezioni", "Prompt per commerciali", "Tecniche e strategie di vendita" - tutti con lo stesso inizio promettente e la stessa fine dimenticata. Noi li compriamo. E non li guardiamo mai.
E' il ciclo perfetto. Il commerciale legge l'annuncio di un corso, si sente in colpa per i preventivi non chiusi, clicca "acquista" e prova un sollievo immediato. Peccato che l'acquisto valga zero se poi il video resta a meta', il workbook resta vergine e l'eccitazione svanisce alla prima obiezione reale. La sentenza di oggi e' semplice: finire un corso di vendita e' piu' difficile che vendere, e la maggior parte di noi non fa ne' l'uno ne' l'altro.
1. Il paradosso del corso comprato
Perche' compriamo corsi che non finiamo? Per due motivi, entrambi onorevoli e entrambi sbagliati. Il primo e' che l'acquisto e' piu' facile dell'apprendimento: scaricare un PDF non e' studiarlo. Il secondo e' che il corso promette una soluzione a un problema che non vogliamo davvero affrontare: parlare con i clienti e sentire un no. La formazione ideale, in questa logica, e' quella che ci fa sentire competenti senza richiedere la fatica di esserlo.
Il risultato e' una libreria digitale piena di corsi al 30% guardati. Come i quaderni di inizio anno scolastico: comprati nuovi, usati due volte, abbandonati a marzo.
2. La regola del corso singolo
La prima regola per finire una formazione e' smettere di accumularle. Un solo corso alla volta, dal principio alla fine, anche se costa 40 euro e dura quattro ore. La tentazione di comprare il corso successivo mentre si e' a meta' del primo e' la procrastinazione che si traveste da produttivita': sembra che si stia facendo qualcosa, in realta' si sta solo ricominciando.
Fissate una data di scadenza, come fareste per un preventivo. Un corso senza scadenza e' una promessa senza follow-up: finisce nella stessa cartella dei "ti richiamo la prossima settimana" mai rispettati. Mettete in calendario le ore, come fareste per una riunione con un cliente importante.
3. Applicare prima di comprare
La regola d'oro dei formatori piu' esigenti suona cosi': applica prima, poi compra. Gestire un'obiezione non si impara guardando un video su come gestire le obiezioni; si impara rispondendo a un cliente che dice "e' troppo caro". Quando incontrate una tecnica nel corso, chiudete il video e andate a provarla su una chiamata vera. Se non la applicate entro 48 ore, non la applicherete mai.
Ecco la versione pratica della "battaglia delle obiezioni": il vero campo di battaglia non e' il modulo tre, e' la telefonata di lunedi'. Il corso e' solo la mappa. Se non camminate sulla mappa, restate fermi.
4. La checklist del formato anticrastinatorio
- Un corso alla volta. Se ne state seguendo piu' di uno, non ne state seguendo nessuno.
- Una tecnica, una prova vera. Ogni capitolo letto deve produrre una chiamata o una email entro 48 ore.
- Appunti in una pagina. Non trascrizioni da cento pagine: tre cose da applicare domani.
- Scadenza in calendario. Come ogni impegno con un cliente. Se non scade, svanisce.
5. La verita' scomoda
La maggior parte dei corsi di vendita non serve a niente, non perche' siano inutili, ma perche' li compriamo al posto di fare il lavoro. Crediamo che comprare la competenza equivalga a usarla. Non e' cosi'.
Il corso piu' efficace che possiate seguire e' quello che arriva alla fine. Non quello piu' costoso, non quello piu' nuovo, ma quello che finite. E se il tempo manca, c'e' sempre settembre. Il problema e' che anche settembre arriva, e il corso resta aperto a meta', ad aspettarvi. Come le obiezioni dei vostri clienti, che da mesi aspettano una risposta che non arriva mai.