Il freelance che dice «tanto il lavoro arriva da solo» e intanto guarda il telefono

Cliente: «Ti faccio sapere». Tu: aspetti. Il cliente non sa piu niente. Il preventivo muore. E tu bestemmi contro i clienti che rimandano, mentre non hai ancora fatto una singola azione per ricordare a quel cliente che esisti.

Questo e il ritratto del freelance medio: passa il tempo a lamentarsi dei procrastinatori, ma e lui il primo a procrastinare il follow-up. Perche scrivere «Allora?» e faticoso. Perche sembra di insistere. Perche se il cliente voleva, tornava. No, non torna. Il cliente che dice «ti faccio sapere» non torna quasi mai se nessuno lo insegue educatamente.

Uno studio americano su 500 piccole imprese dice che il 48% dei venditori non fa follow-up dopo un primo contatto. Tradotto: quasi uno su due molla un lead dopo la prima conversazione. Nel mondo del freelance, dove non c'e un ufficio vendite che ti copre, la percentuale e probabilmente piu alta. E il paradosso e feroce: il freelance incolpa il cliente di essere un eterno indeciso, ma senza un minimo di processo il cliente non ha nessuno che gli ricordi perche doveva decidere.

L'ironia? Il cliente rimanda perche sa che tanto nessuno lo insegue. Ha imparato che «ti faccio sapere» e una formula magica che ferma ogni pressione commerciale. Se il venditore non lo richiama, il messaggio implicito e: «non era cosi importante neanche per lui». E il cliente passa ad altro.

La soluzione non e diventare piu insistente. E diventare piu sistematico. Un'agenda, un reminder, un mail scheduler, anche solo una nota sul telefono che tra 3 giorni dice «scrivi a X». Il segreto non e essere il piu bravo, ma essere quello che non molla dopo il primo «ti faccio sapere». Perche i clienti non scelgono il piu bravo: scelgono quello che si ricorda di loro.