Questo settembre, mentre i colleghi si affannano dietro l'ultimo corso di formazione vendite promesso da gennaio, tu hai già vinto. Come? Semplice: hai deciso di non farlo. E non è pigrizia, è misura. È la differenza tra chi accumula attestati e chi, prima di pagare la quota, si chiede se ha davvero un vuoto da colmare.

La formazione vendite di settembre è l'occasione perfetta per mettere in pratica l'arte del rinvio. Mentre tutti si iscrivono a webinar infiniti su tecniche di chiusura e gestione obiezioni, tu puoi concentrarti su ciò che conta davvero: evitare di imparare cose che dimenticherai entro ottobre.

Ecco la guida utile per sfruttare il corso di formazione vendite nel modo più produttivo possibile: non partecipandoci. Una filosofia che non tutti comprendono al primo ascolto, ma che, debitamente rimandata, si apprezza col tempo. Molto col tempo.

Il principio del "non necessario"

Prima regola: se un corso non è strettamente necessario, è perfettamente rimandabile. Il che, tradotto nel linguaggio dei formatori che giustificano i preventivi, significa "obbligatorio". Compresa questa sovrapposizione logica, il gioco è fatto: vi risparmierete ore di role playing con un collega che fa il cliente ostile, e lui risparmierà voi.

Seconda regola: il timing migliore è sempre dopo. I report di settore lo confermano ogni anno, con quella puntualità che solo le statistiche possono permettersi: settembre è il mese dei propositi commerciali. Tutti decidono che quest'anno investiranno in formazione. Voi fate l'operazione inversa, con eleganza: investirete l'anno prossimo. Sarete gli unici, a dicembre, ad avere budget intatto e le stesse competenze di marzo. Un risultato.

Le obiezioni, gestite con rinvio

Quando il responsabile commerciale vi chiede perché non avete ancora frequentato il modulo sulla trattativa, non innervositevi. La tecnica del "ti faccio sapere" è la più efficace chiusura soft del repertorio italiano. Funziona con i clienti, con i capi, persino con i fornitori che insistono. "Ho visto il corso, molto interessante, ti faccio sapere". Non saprete mai nulla di più, ma la relazione resta aperta. E una relazione aperta vale più di mille certificazioni.

Se l'insistenza aumenta, passate al livello successivo: "Ne parliamo a settembre". Notate la raffinatezza: siete già a settembre, ma nessuno lo verificherà. La promessa pronunciata a settembre proietta la conversazione in un settembre futuro, mitologico, che nella nostra cultura aziendale non arriva mai. È il muro di gomma delle risorse umane, ma detto con il sorriso.

Il follow-up che non farete

Il vero momento di svolta, in ogni percorso di formazione vendite, è il follow-up. Tutti lo citano, nessuno lo fa. Dopo il corso, i migliori venditori diventano i migliori archivisti: salvano slide, organizzano appunti in cartelle ordinate che non riapriranno più. Voi, astutamente, saltate direttamente alla fase di archiviazione. Stesso risultato, quattro ore di webinar in meno. Al massimo create una memoria di calendario: "Richiamare corso di formazione vendite". Si ripeterà da sola ogni settembre, per gli anni a venire. Un abbonamento gratuito all'intenzione.

Chi vi dice che la formazione fa la differenza, magari ha ragione. Ma lo ripeterà comunque a voi, perché è un formatore e deve mangiare. Voi rispondete con il repertorio preferito: "Ci penso". "Ti faccio sapere". "Ne parliamo a settembre". La stessa frase, tre volte, con variazioni sul tema.

Applicate questi principi con coerenza e diventerete inattaccabili. I vostri preventivi resteranno in sospeso, i follow-up mai partiti, la formazione perennemente rimandata. Un portfolio impeccabile di cose che "a breve", che "dopo l'estate", che "dai numeri del trimestre". Un capolavoro di incompiuto.

Detto questo, un consiglio vero, in fondo al barattolo: la formazione vendite serve, eccome. Ma serve sceglierla quando sapete quale buco volete coprire, non a settembre perché "si fa così". Il corso giusto, nel momento giusto, cambia la settimana. Tutti gli altri sono solo elegantissimi modi per non cambiare. E settembre, si sa, è il mese perfetto per tutti gli altri.

Il vostro compito, adesso, è uno solo: guardare il calendario del 2027 e mormorare con calma: "Quest'anno finalmente completo la formazione vendite di settembre". Così avrete trasformato un rinvio di quattro mesi in un obiettivo annuale. E se qualcuno vi chiede perché non avete ancora iniziato, sorridete e rispondete: "Ci penso, ti faccio sapere". Poi aggiungete, sottovoce: "Ne parliamo a settembre".