C'è una legge non scritta nel mondo delle vendite, tramandata oralmente da commerciale a commerciale come fosse un segreto massonico: il 70% delle email di vendita richiede almeno un follow-up per ricevere risposta. Lo sanno tutti. E' come sapere che bisogna bere due litri d'acqua al giorno o che dopo le ventitré non si dovrebbe mangiare la carbonara. Lo sai, sei d'accordo, e poi non lo fai.

Il follow-up e' la versione commerciale del "domani vado in palestra". Esiste nella testa di ogni venditore come un universo parallelo bellissimo e ordinato, dove i prospect rispondono entusiasti, firmano contratti e mandano mail con scritto "Grazie, ci hai cambiato la vita". Peccato che nella realta' quel domani arrivi puntuale come la scadenza delle tasse, ma il follow-up no.

La psicologia del "non voglio sembrare disperato"

Il meccanismo e' sempre lo stesso. Mandi il preventivo lunedi' alle 10:37. Il cliente non risponde. Martedi' pensi: "Ma sara' impegnato, non voglio pressarlo." Mercoledi': "Se rispondo ora sembra che non abbia niente da fare." Giovedi': "Ormai e' passato troppo tempo, meglio aspettare che mi cerchi lui." Venerdi': "Mah, la settimana prossima ricomincio da capo." E la settimana prossima si ricomincia da capo, identica, come in Groundhog Day ma con piu' ansia e meno Bill Murray.

Il punto e' che la paura di essere invadenti e' talmente radicata nel DNA del venditore medio che preferisce perdere una vendita piuttosto che rischiare di essere percepito come "quello rompiscatole". E qui arriva la satira della situazione: passiamo la vita a lamentarci che i clienti non ci comprano niente, e nel frattempo non li contattiamo per non dar fastidio. E' come stare al ristorante e lamentarsi che non portano da mangiare mentre tu nascondi il menu' sotto il tovagliolo.

Follow-up: istruzioni per l'uso (che nessuno seguira')

I manuali di vendita sono chiari: dopo 48 ore dal primo contatto, manda un'email leggera, magari con un contenuto utile. Dopo 5 giorni, una telefonata amichevole. Dopo 10 giorni, un messaggio su LinkedIn con un "Hey, che ne pensi?". Dopo 15 giorni, lascia perdere perche' ormai hai perso ogni dignita' e il prospect sara' gia' stato contattato da altri 47 venditori che hanno fatto il follow-up al posto tuo.

Perche' si', per quanto tu stia li' a guardare la mail del cliente senza rispondere, da qualche parte nel mondo c'e' un commerciale che invece quella telefonata la fa. E quel commerciale probabilmente non ha il tuo stesso senso dell'umorismo raffinato, non legge gli stessi libri di crescita personale, ma ha una cosa che tu non hai: le palle di chiamare.

La grande bugia del "ci penso su"

La frase "ci penso su" e' il jolly delle frasi di commiato. Traduzione: "Non mi interessa, ma non ho il coraggio di dirtelo." Il 90% dei "ci penso su" finisce nel dimenticatoio cosmico delle intenzioni non realizzate, insieme ai propositi per l'anno nuovo e alle promesse di iscriversi in palestra. Eppure il venditore ci crede, perche' crederci e' piu' comodo che accettare che il cliente ha semplicemente smesso di pensarci dopo 3 secondi.

Quindi la prossima volta che mandi un preventivo e nessuno ti risponde, ricordati: non e' colpa del mercato, non e' colpa dell'economia, non e' colpa dell'algoritmo di Instagram. E' colpa tua, che hai deciso che essere educato e' meglio che essere pagato. E mentre tu sei li' a chiederti se non stai dando fastidio, il tuo concorrente ha gia' fatto tre follow-up, ha chiuso il contratto, e ora e' in ferie alle Maldive con la tua provvigione.

Ma tranquillo, tanto si ricomincia lunedi'.