Avete presente quella frase che fa sorridere il venditore di un agenzia quando la sente? No, non e ti faccio sapere. Quella e la versione economica. La versione premium, quella con la cravatta e la stretta di mano decisa, e un altra: Facciamo una call conoscitiva e poi ci riaggiorniamo.

Traduzione simultanea: Non ho nessuna intenzione di comprare nulla, ma non voglio sembrare scortese a metterti giu il telefono. Ti regalo 25 minuti della mia agenda per guadagnare tempo, dopo di che spariro come il Wi-Fi in galleria.

E tu lo sai. Lo sai gia mentre annuisci e fissi un appuntamento su Google Calendar. Lo sai che nel 70% dei casi quella call non portera a niente. E allora perche accetti? Perche sei educato, perche speri che stavolta sia diverso, perche hai paura che se non la fissi perdi un occasione. Peccato che l occasione, nella stragrande maggioranza dei casi, fosse gia persa al momento del facciamo una call.

Benvenuti nel mondo delle discovery call infinite. Un mondo dove il cliente dice voglio capire di piu ma in realta vuole solo rimandare la decisione. E tu, da professionista, giochi al suo gioco perche non hai un processo.

Come riconoscere una call conoscitiva che non portera da nessuna parte

Ci sono tre segnali che ti dicono che quella call sara una perdita di tempo. Il primo: il cliente non ti fa domande specifiche. Se ti chiede parlami di te invece di come risolvete il problema X, sei in modalita esplorativa, non decisionale. Il secondo: non c e un budget dichiarato, nemmeno indicativo. Dipende da quello che proponete e la versione cortese di non ho soldi ma fammi vedere. Il terzo: non c e una deadline. Se non c e una scadenza, non c e una decisione.

Ora, la domanda giusta: come si trasforma una call conoscitiva in qualcosa di concreto? Semplice: la struttura. Una call senza struttura e una chiacchierata. Una call con struttura e un processo di vendita.

Le 5 mosse per non sprecare la call

Mossa 1: Definisci l obiettivo prima della call. Mandagli una mail con 3 punti: Nella call di 25 minuti, vedremo: 1) il tuo contesto attuale, 2) cosa hai gia provato, 3) se ha senso un prossimo passo. Se il cliente non risponde o dice si va bene, hai gia un primo dato: non e prioritario.

Mossa 2: Nei primi 5 minuti, scova il dolore. Non perdere tempo a parlare di te. Chiedi: Qual e il problema che ti ha spinto a fissare questa call? Se la risposta e vaga (vorrei capire meglio), hai un segnale d allarme. Se e specifica (perdo il 40% dei lead perche non rispondo in tempo), hai un ancora.

Mossa 3: Fissa il prossimo passo DURANTE la call. Mai chiudere con ci sentiamo dopo. Chiudi con se quello che ti ho raccontato ha senso, fissiamo ora 30 minuti per la prossima settimana per approfondire. Se lui dice fammi vedere in agenda e ti scrivo, hai appena ricevuto la versione 2.0 del dopo.

Mossa 4: Dai un opzione a basso rischio. Posso prepararti un analisi gratuita di 15 minuti sul tuo caso specifico. Ti va? Se dice no anche a questa, non e procrastinazione: e disinteresse puro.

Mossa 5: Se sparisce, follow-up strutturato. Dopo la call, se non risponde: giorno 3, mail con il punto chiave della call. Giorno 7, un caso studio simile. Giorno 14, l ultimo messaggio: Chiudo il file, se serve sai dove trovarmi. E lo chiudi davvero.

Il punto non e essere scortesi o pressanti. Il punto e che una call conoscitiva senza struttura e una perdita di tempo per entrambi. Tu perdi 25 minuti che avresti potuto dedicare a chi e davvero interessato. Lui perde l occasione di risolvere un problema che probabilmente ha, ma che rimanda da mesi.

E allora la prossima volta che qualcuno ti propone una call conoscitiva, fermati un attimo. Chiediti: ha senso? O e solo un dopo in doppiopetto?

Come abbiamo visto parlando del cliente che sparisce dopo averti chiesto un preventivo, il problema non e' la call in sé: e' l'assenza di un processo che trasformi un contatto in una decisione.