Premessa obbligatoria: quello che stai per leggere e' successo una volta. Una. In dieci anni di lavoro.
Il contesto
Agosto. Il cliente e' al mare. Tu sei al mare. Il computer e' chiuso in un cassetto. Poi arriva un messaggio: "Pronto per la call di firma?" Tu realizzi di non avere seguito il cliente per 12 giorni. Non hai mandato un reminder. Niente. Silenzio radio. E lui, invece di svanire, torna da solo. Con i soldi in mano.
La verita' scomoda
Noi passiamo la vita a inseguire. Follow-up. Solleciti. "Gentile promemoria". E se invece il cliente, lasciato in pace, si mettesse in moto da solo? Il problema e' che non lo scoprirai mai, perche' non lo lasci mai in pace.
La filosofia del silenzio
Il cliente ha tre modi di reagire a una proposta. Primo: entusiasta, firma subito. Secondo: dubbioso, va coltivato. Terzo: non interessato, ma non lo dice. Il problema e' che tra il secondo e il terzo c'e' una zona grigia enorme. E noi la riempiamo di messaggi inutili.
A volte il silenzio e' l'unico modo per capire in che categoria cade il tuo cliente. Se sparisce, era un no. Se torna, era un si' che doveva maturare da solo.
Tre indizi per riconoscerlo
(1) Il cliente ha gia' detto si' al concetto. (2) La proposta era chiara, senza bisogno di spiegazioni. (3) Il cliente ha risorse e autorita' per decidere da solo.
Se hai questi tre elementi, prova a fare un passo indietro. Se torna, bene. Se non torna, non era un affare: era un'illusione.
Della Redazione
un buon processo batte un buon venditore perche chiude anche da solo.