Ogni mattina, da qualche parte in Italia, un titolare d'impresa apre il CRM e pronuncia la frase piu' temuta dal mondo delle vendite: "Dai, questa settimana chiamo i clienti che non sento da marzo". Poi guarda il calendario, vede che siamo a giugno, e conclude con la serenita' di chi ha risolto tutto: "Ne parliamo a settembre".

Ed e' proprio a settembre che le aziende hanno deciso di rimediare. Nel 2026 i cataloghi della formazione vendite sono esplosi: masterclass, percorsi executive part-time, corsi blended, role playing, casi reali. Tutti promettono la stessa cosa, ovvero trasformare un venditore timido in un venditore che chiude. Nessuno pero' promette di trasformare un venditore che rimanda in un venditore che chiama.

Il miracolo della formazione che inizia dopo

La novita' dell'anno e' il corso di tecniche di vendita "blended", ovvero a meta' tra l'aula e il nulla. Ti iscrivi, paghi, ricevi una mail di benvenuto e poi, guarda caso, la prima lezione cade sempre in un periodo comodo: aprile slitta a maggio, maggio a giugno, giugno naturalmente a settembre. E' il principio della "formazione differita", una tecnica di vendita applicata ai venditori stessi: l'obiettivo non e' imparare, e' rimandare l'ammissione di non aver imparato.

La redazione ha contattato (via email, in attesa di risposta) diversi responsabili commerciali. Il responso e' unanime e vago: "Stiamo valutando un percorso". Tradotto dal burocratese: "Non lo faremo, ma non vogliamo sembrare scortesi". E' il "ci penso" aziendale, la forma piu' educata di "no".

Lo studente modello che non chiude mai

I dati, quelli veri, sono spietati. Circa il 44% di chi fa vendita rinuncia dopo un solo sollecito. Il 92% molla dopo il quarto. E solo il 2% degli affari si chiude al primo contatto. Il resto? Il resto vive in una terra di mezzo dove il cliente "si sta ancora informando" e il venditore "la richiama la prossima settimana".

Ed e' qui che il corso di vendita fallisce il suo esame piu' importante. Insegna a gestire le obiezioni, non a gestire la propria voglia di non chiamare. Perche' la vera obiezione, quella che ferma tutto, non la fa il cliente. La fa lo specchio, la mattina, quando dovresti alzare la cornetta e invece apri un'altra scheda del browser.

Il "ne parliamo a settembre" non e' solo una frase dei clienti. E' la filosofia ufficiale del reparto commerciale italiano. Il corso serve proprio a questo: ti da' l'illusione di stare facendo qualcosa, mentre stai semplicemente spostando il problema di tre mesi.

La certificazione in procrastinazione

C'e' chi ha provato a ribaltare il gioco. Qualche azienda sveglia ha smesso di comprare corsi e ha cominciato a misurare i follow-up: quanti, quando, con che esito. Risultato? Hanno scoperto che il problema non era la tecnica, era il calendario. O meglio: era chi lo riempiva di "da rimandare".

Ma ammetterlo costa caro. E' molto piu' facile stampare un attestato. "Ho frequentato il master in tecniche di vendita" suona bene nel curriculum. "Ho rimandato ogni cliente al 2027" un po' meno.

La redazione, per onesta' intellettuale, ha chiesto a uno di questi enti di formazione un parere. Risposta: "La richiamiamo noi". Era il 12 giugno. Siamo ancora in attesa. Ne parliamo a settembre.

Conclusione (rimandata)

Se volete davvero vendere, la soluzione non e' un altro corso. E' una telefonata, oggi. Ma lo sappiamo tutti, eppure nessuno la fa. Perche' chiamare significa rischiare un no, e il no e' definitivo. Il rimando, invece, e' una promessa: dolce, vaga, e soprattutto infinita.

Quindi, cari lettori, se vi iscrivete a quella masterclass di vendita in partenza a settembre, fatelo pure. Noi intanto abbiamo gia' rimandato questo articolo di approfondimento a data da destinarsi. Buone vendite, e a settembre si vedra'.