MILANO - Se c'è una cosa che i venditori italiani sanno fare meglio di chiunque altro, è rimandare. "Ti richiamo dopo ferie", " aspettiamo che passi agosto", "ne parliamo a settembre". Frasi che hanno costruito imperi commerciali basati sul rinvio sistematico.

Qualcuno però ha deciso di trasformare questo vizio nazionale in un metodo di vendita. Si chiama Door-in-the-Face, e no, non significa "porta in faccia" anche se molti clienti vorrebbero chiudertela in faccia dopo la terza telefonata.

La tecnica, spiegano i guru del settore, funziona così: prima chiedi al cliente qualcosa di assurdo, tipo "compra mille pezzi del nostro prodotto a prezzo pieno". Lui, logicamente, dice no. Poi tu gli chiedi qualcosa di meno assurdo, tipo "compra almeno un pezzo". E lui, per sensi di colpa o per stanchezza, dice sì.

Geniale, no? A patto di non considerare che la prima richiesta deve essere così irragionevole che il cliente ti prenda per pazzo. O, peggio, che lo prenda come un'offerta seria e scappi a gambe levate.

Noi de Ne parliamo a settembre abbiamo deciso di testare questa tecnica sul campo. Abbiamo mandato un nostro stagista (quello che ancora non ha capito che qui si lavora solo da ottobre a maggio) a fare un corso di formazione con un famoso formatore milanese. Il corso si intitola "Vendi di meno, rimanda a settembre" e promette di insegnare ai partecipanti l'arte suprema del rinvio strategico.

La prima lezione: chiedi l'impossibile

Il formatore - chiamiamolo Signor Rinvio - ha iniziato la lezione con una frase che è già diventata leggenda: "Il segreto della vendita è non vendere mai subito. Se vendi subito, hai sbagliato qualcosa. Il cliente deve aspettare. Deve soffrire. Deve rimandare la decisione almeno tre volte prima di comprare."

I partecipanti, tutti commerciali con anni di esperienza alle spalle, hanno annuito convinti. Perché in fondo è vero: se c'è una cosa che un venditore italiano sa fare è rimandare la chiusura. "Tanto", ha continuato il formatore, "se il cliente ha veramente bisogno, tornerà. Sempre che non muoia prima, ovviamente."

La tecnica del "doppio rinvio"

Il piatto forte del corso è stata la tecnica del "doppio rinvio": prima rimandi tu la chiamata, poi fai rimandare il cliente. Funziona così:

Venditore: "La richiamo dopo pranzo."
Cliente: "Dopo pranzo ho riunione, può chiamare domani?"
Venditore: "Domani sono in trasferta, che ne dice lunedì?"
Cliente: "Lunedì sono in ferie, mi richiami a settembre."
Venditore: "Perfetto! Appuntamento preso per settembre."

E il bello è che quando a settembre il venditore richiama, il cliente non si ricorda neanche di aver parlato con lui, quindi si ricomincia daccapo. Un ciclo virtuoso che può andare avanti all'infinito.

I risultati del corso

A distanza di tre mesi dal corso, abbiamo intervistato i partecipanti. Il 100% di loro ha dichiarato di non aver concluso una singola vendita. Ma, particolare importante, nessuno aveva ancora finito il corso perché il formatore rimanda continuamente la lezione successiva.

"E' fantastico", ci ha detto uno dei partecipanti. "Ho imparato a non vendere così bene che adesso il mio capo mi ha messo in prova. Ma io ho risposto 'ne parliamo a settembre' e lui ha annuito come se fosse la cosa più normale del mondo."

Il formatore, dal canto suo, si dice soddisfatto: "Il mio obiettivo non è insegnare a vendere. E' insegnare a non vendere nel modo più elegante possibile. I miei studenti sono bravissimi a non vendere. Alcuni sono talmente bravi che non vendono da anni."

Noi de Ne parliamo a settembre abbiamo chiesto al formatore se possiamo pubblicare questa intervista. Ci ha risposto: "Certo, ma facciamolo a settembre, no? Così abbiamo tempo di pensarci su."

E così abbiamo fatto. Perché qui da noi, tutto si rimanda. Ed è proprio per questo che funziona.