C'e' un momento preciso nella vita di ogni professionista delle vendite in cui incrocia il fatidico annuncio: "Corso tecniche avanzate di vendita - 1.670 euro + IVA - 19 e 20 ottobre - Milano". E li', davanti allo schermo, con la carta di credito in mano e la coscienza che produce giri a vuoto come un DJ alle prime armi, scatta il riflesso condizionato piu' potente dell'essere umano dopo quello di togliere la mano dal fuoco: il rinvio sistemico.
"Eh, 1.670 euro sono tanti. Magari a settembre, quando ho piu' chiare le entrate." E cosi' il corso viene catalogato mentalmente, aggiunto ai preferiti del browser, e dimenticato per i successivi 14 mesi, fino a quando un collega non lo rifara' e lo raccontera' al ritorno dalla pausa estiva, scatenando un nuovo ciclo di rimpianto e procrastinazione.
Ma cosa sono esattamente 1.670 euro nel panorama della formazione professionale italiana? È il prezzo di un iPad baseline, di un weekend in agriturismo con colazione inclusa, o di due giorni in cui qualcuno ti spiega che "il cliente ha sempre ragione" ma in 46 slide con grafici a torta. Un prezzo che, secondo gli analisti del settore, si colloca nella fascia "abbastanza da far male, non abbastanza da sembrare una truffa".
La psicologia del rinvio formativo
Gli esperti chiamano questo fenomeno "procrastinazione formativa autoprotettiva a medio termine", ma noi lo chiamiamo semplicemente "il corso che compilerai l'anno prossimo". Funziona cosi': il professionista identifica un corso utile, valuta l'investimento, e decide di rimandare a un momento piu' opportuno. Quel momento, nella stragrande maggioranza dei casi, non arriva mai. O arriva talmente tardi che il programma del corso e' gia' cambiato tre volte e l'offer formativa del 2026 e' diventata quella del 2027 con gli stessi identici contenuti ma il prezzo aggiornato all'inflazione.
Abbiamo intervistato un venditore che ha rimandato lo stesso corso per quattro anni consecutivi. "Ogni ottobre vedo l'email, penso 'quest'anno lo faccio', poi arriva la rata del mutuo e rimando a settembre. L'anno dopo stessa storia. Ora il corso costa 1.870 euro e io sono ancora li' che aspetto il settembre giusto."
Moduli, slide e altre illusioni
I corsi di vendita hanno in genere una struttura collaudata: modulo sulla comunicazione verbale, modulo sulla gestione delle obiezioni, modulo sulle tecniche di chiusura, e un momento emozionante in cui il formatore dice "ora proviamo con un role playing" e tutti abbassano lo sguardo sperando di non essere chiamati. Per 1.670 euro, il professionista ha diritto anche al coffee break con biscotti confezionati e a un attestato di partecipazione che finira' in un cassetto insieme alla penna omaggio.
Ma la domanda che pochi si fanno e': serve davvero? Secondo uno studio non verificato che abbiamo appena inventato, l'87% dei professionisti che NON hanno frequentato il corso dichiara di aver comunque aumentato le vendite. Il restante 13% lavora in uffici senza riscaldamento e attribuisce il calo al cambiamento climatico. La correlazione tra corso frequentato e successo commerciale resta, come dire, "statisticamente ballerina".
L'industria del rinvio
Intorno a questo meccanismo si e' creata una filiera economica parallela. Ci sono aziende che organizzano corsi sapendo che il 60% degli iscritti non si presentera' mai, ma incassano le quote lo stesso. Ci sono piattaforme che vendono accessi annuali a corsi online guardati per il 12% della durata. E ci sono migliaia di professionisti che ogni anno inseriscono "aggiornamento professionale" nel piano formativo e ogni anno lo spostano alla voce "spese impreviste del mese prossimo".
Nel frattempo, noi di "Ne parliamo a settembre" abbiamo deciso di fare chiarezza. Abbiamo comprato il corso. Abbiamo pagato 1.670 euro. Abbiamo passato due giorni in una sala conferenze di Milano a imparare tecniche di vendita. Il verdetto? Beh, ve lo diremo a settembre. O forse no. Magari l'anno prossimo. Non vorremmo prendervi in giro con risposte affrettate.