MILANO - C'e' una notizia che sta facendo il giro degli uffici vendita italiani: un corso di tecniche avanzate di vendita a Milano, due giorni, 1.670 euro piu' IVA. Il programma promette di trasformare commerciali spenti in macchine da closing, di insegnare la gestione delle obiezioni in 12 mosse e di svelare i segreti della persuasione che funziona anche coi clienti che dicono "ci penso" da tre anni.

Peccato che, a giudicare dal numero di iscrizioni e dal tasso di abbandono, l'unica cosa che i partecipanti imparano davvero e' come rimandare il corso stesso. Un paradosso che merita un'analisi approfondita, possibilmente rimandandola a settembre.

Il corso che nessuno frequenta

Partiamo dai dati. 1.670 euro per due giorni di formazione, piu' hotel e trasferte (perche' a Milano, dove si svolge, non si puo' certo andare in treno e tornare in giornata). Fanno circa 2.500 euro a testa. Per un'azienda con 5 venditori, siamo a 12.500 euro. Una cifra che fa impallidire qualsiasi budget formativo, specie se l'anno prima il titolare ha detto "quest'anno investiamo in formazione" e poi ha comprato un nuovo divano per l'ufficio.

La dinamica e' sempre la stessa. Gennaio: "Ragazzi, quest'anno facciamo sul serio, ho trovato un corso fantastico." Febbraio: "Aspettiamo febbraio che c'e' il saldo dei preventivi." Marzo: "Forse e' meglio aspettare dopo il primo trimestre." Aprile: "Con le ferie di Pasqua non ha senso." Maggio: "Troppo vicino all'estate." E cosi' via, fino a settembre, quando il corso e' tutto esaurito e si ricomincia l'anno dopo.

Il paradosso del venditore che non vende (ma si forma)

La cosa piu' affascinante di questa storia e' che il corso e' sulle tecniche di vendita, ma chi lo organizza applica esattamente le stesse tecniche che insegna. Telefonano, mandano email, fanno follow-up, gestiscono obiezioni. Solo che l'obiezione che si sentono rispondere piu' spesso e': "Ci penso, ti faccio sapere." Esattamente quello che i partecipanti si sentono dire dai loro clienti. Un cortocircuito esistenziale che farebbe impazzire qualsiasi filosofo.

Un venditore su tre, stando alle statistiche non ufficiali raccolte al bar della sede Cegos, si iscrive al corso almeno due volte prima di riuscire effettivamente a partecipare. E uno su cinque non si presenta mai, nonostante abbia pagato. "Avevo un imprevisto" e' la giustificazione piu' comune, seguita da "mi e' saltata una riunione" e, naturalmente, "ne parliamo a settembre".

La soluzione? Un corso su come non rimandare il corso

Qualcuno, piu' lungimirante, ha proposto di creare un corso propedeutico: "Come smettere di rimandare l'iscrizione al corso di vendita avanzato". Due giorni, 890 euro, sempre a Milano. Il programma includerebbe: modulo 1 - Riconoscere le proprie scuse (ci penso, ti faccio sapere, ora non e' il momento), modulo 2 - Superare la paura di migliorare (se faccio il corso, poi devo cambiare), modulo 3 - Chiudere l'iscrizione senza chiedere permesso al capo.

Il problema e' che anche a questo corso propedeutico nessuno si iscrive. Per lo stesso motivo. E cosi' via, in un loop infinito che ricorda il paradosso dell'uovo e della gallina, ma in versione business.

La morale (rimandabile)

In fondo, 1.670 euro per un corso di vendita non sono neppure tanti, se rapportati al costo di un venditore che non sa gestire le obiezioni e perde un cliente da 50.000 euro all'anno perche' non sa rispondere a un "ci penso". Il punto e' un altro: il vero corso di vendita avanzato non e' quello che si tiene a Milano in due giorni. E' quello che si tiene nella propria testa, tutti i giorni, e insegna una cosa sola: smettere di rimandare. Anche la formazione.

Ma questa, come si dice in questi casi, e' una lezione che rimandiamo a settembre. Quando magari il corso costa 1.890 euro, perche' l'inflazione non rimanda mai.