Secondo recenti studi del dipartimento "Abbiamo buttato li' un numero a caso" dell'Universita' del Binge-Watching, un venditore italiano medio sente pronunciare la frase "ci penso" circa 7.342 volte nell'arco della carriera. Di queste, 7.341 finiscono con il cliente che ci sta pensando ancora, probabilmente in un resort alle Maldive con la connettivita' spenta.

Ma c'e' una buona notizia: negli ultimi mesi il mercato della formazione vendite ha scoperto che, invece di insegnare a superare l'obiezione, si puo' insegnare a conviverci. Benvenuti nel mondo del "Task Pausing" applicato alle vendite, dove rimandare non e' un fallimento ma una strategia.

Fase 1: L'arte del follow-up che nessuno fara'

Ogni corso di vendita che si rispetti insegna che il follow-up e' sacro. Va fatto dopo 24 ore, poi dopo 3 giorni, poi dopo una settimana, poi dopo che il cliente ha cambiato lavoro, azienda e probabilmente paese. La verita' e' che esistono due tipi di venditori: quelli che dicono di fare follow-up e quelli che hanno un CRM con 3.000 lead mai ricontattati.

Aneddoto vero (forse): Un venditore di Macerata ha mandato un preventivo il 12 marzo 2019. Il 13 marzo ha pensato "gli riscrivo domani". Oggi, 7 anni dopo, quel preventivo e' ancora in stato "In attesa" in un CRM abbandonato, da solo, in un datacenter spento da anni. Ogni tanto qualcuno ci versa una lacrima.

Fase 2: La scusa perfetta e il suo momento giusto

Esiste una gerarchia precisa delle scuse per non aver chiuso una vendita. Al grado piu' basso troviamo "il cliente e' indeciso", seguito da "deve parlarne con il socio", "deve parlarne con la moglie", "deve parlarne con il commercialista", "deve parlarne con il gatto". Al vertice della piramide, immutabile e solenne, troneggia il sacro Graal delle attenuanti: "Ne parliamo a settembre".

Questa frase ha il potere magico di azzerare qualsiasi senso di urgenza. La pronuncia il cliente a maggio? Ne parliamo a settembre. La pronuncia a novembre? Ne parliamo a settembre dell'anno prossimo. Settembre non e' un mese, e' un portale dimensionale in cui tutto cio' che non si vuole fare viene risucchiato.

Fase 3: La formazione che forma ...alla procrastinazione

Nel 2026, il mercato della formazione vendite ha raggiunto l'apice del paradosso: ci sono corsi su "Come gestire il cliente che dice ci penso" tenuti da formatori che a loro volta hanno rimandato l'aggiornamento del loro sito web per 4 anni. Alcuni di questi corsi durano 3 giornate intere e includono role-playing, simulazioni e un attestato finale che, ironia della sorte, molti partecipanti non vanno mai a ritirare.

Un formatore serio, intervistato per questo articolo (dopo 17 tentativi di follow-up), ha confessato: "Ho un cliente che mi segue dal 2019. Ha fatto tre corsi con me. Ancora non ha chiuso una vendita. Ma ha una teoria eccezionale su come si dovrebbe fare."

Fase 4: La soluzione (non) cercata

Abbiamo chiesto a un esperto di psicologia commerciale come uscire da questo loop. Ci ha risposto: "Ci penso e ti faccio sapere". Gli abbiamo chiesto se fosse una coincidenza. Ha detto: "Ne parliamo a settembre".

Forse la vera lezione e' un'altra: la prossima volta che un cliente vi dice "ci penso", non preparatevi un contro-filo di tre ore. Preparatevi un caffe'. Sedetevi. Perche' tanto lo sapete gia' come andra': ci pensera', per un po', e poi vi rigirera' la domanda tra 6 mesi, in una riunione dove nessuno si ricorda chi doveva fare cosa.

E quando vi chiederanno "perche' non mi hai ricontattato?", la risposta giusta e' una sola:

"Ci stavo pensando."

Dopotutto, funziona sempre.