Ci sono momenti, nella vita di ogni essere umano, in cui bisogna prendere una decisione. Scegliere cosa mangiare a cena, per esempio. O decidere se alzarsi o snoozare ancora una volta la sveglia. O, nel caso del venditore medio italiano, decidere se seguire o meno quel lead che il mese scorso ha detto "ti faccio sapere" con la stessa convinzione con cui si promette di andare in palestra da gennaio.
Benvenuti nel mondo delle vendite procrastinate, dove il "seguirò il prima possibile" è diventato un genere letterario e il "ci penso e ti richiamo" la risposta più gettonata dai tempi dell'invenzione del telefono. Un mondo dove le promesse volano leggere come fogli d'autunno e i follow-up programmati si accumulano in cartelle Gmail che nessuno aprirà mai.
Il decalogo del venditore che procrastina
Secondo recenti studi (fonte: la nostra fantasia, ma sembra vera), circa il 47% dei venditori italiani rimanda il follow-up ai clienti per almeno tre giorni. Il 22% lo rimanda per sempre, finché il cliente non si materializza davanti alla scrivania con un assegno in mano, cosa che statisticamente non è mai successa. Il restante 31%, invece, il follow-up lo fa eccome: ma sbaglia numero, chiama l'ufficio sbagliato e si meraviglia quando dall'altra parte risponde "qui è la pizzeria, signore".
Ma non è colpa loro, si intende. È colpa del sistema. Del periodo. Del fatto che oggi è lunedì. Del fatto che è mercoledì. Del fatto che manca poco al weekend. Del fatto che il weekend è appena finito e serve una settimana per riprendersi. Del fatto che "con l'AI che avanza, tanto tra un po' seguirà tutto da sola".
Il cliente: l'altra metà della mela
Dal lato opposto della scrivania, il cliente dal canto suo non è da meno. Se il venditore rimanda il follow-up, il cliente rimanda la decisione con una maestria degna del campione olimpionico di ginnastica ritmica della procrastinazione. Sentiamo le perle più pregiate:
- "Devo parlare con il mio socio" — frase magica che può significare qualsiasi cosa, dal "mio socio non esiste" a "mio socio è il gatto ma non l'ho ancora consultato".
- "Fammi girare un paio di preventivi" — attività che dura in media dai 3 ai 18 mesi, a seconda di quante ferie ha il reparto acquisti.
- "Non è il momento giusto" — pronunciabile in qualsiasi momento dell'anno, anche il 31 dicembre alle 23:59 ("aspettiamo il nuovo anno, si ricomincia con slancio").
- "Ne parliamo a settembre" — la madre di tutte le frasi. Il settembre in questione potrebbe essere quello del 2026, del 2027, o di un universo parallelo dove le decisioni si prendono davvero.
L'arte del rinvio reciproco
La cosa più bella di questa dinamica è che venditore e cliente si alimentano a vicenda. Il venditore pensa: "Tanto quel cliente non compra, aspetto che si faccia vivo lui". Il cliente pensa: "Tanto quel venditore non insiste, aspetto che mi richiami lui". E così passano gli anni. Arriva Natale. Arriva Pasqua. Arriva Ferragosto. I due continuano a scrutarsi come due cowboy in un duello, tranne che nessuno dei due ha intenzione di sparare.
A volte, per puro caso, si incontrano a una fiera di settore. Il venditore riconosce il cliente. Il cliente riconosce il venditore. Si salutano. "Allora, ci sentiamo?" "Sì, certo, ti mando una mail lunedì". E via, di nuovo, in un valzer senza fine di promesse e rinvii che farebbe impallidire qualsiasi ballerino professionista.
La soluzione (esiste, ma non aspettarti che la applichiamo)
La letteratura di settore suggerisce, con noiosa prevedibilità, che la soluzione sia "definire un processo di follow-up strutturato", "usare un CRM", "fissare appuntamenti con scadenze precise". Tutte cose bellissime, che funzionerebbero se non fossero state scritte da consulenti che non hanno mai provato a chiamare un cliente il 24 dicembre.
Noi, da veri italiani, preferiamo affidarci al metodo che ha funzionato per secoli: aspettare. Prima o poi qualcuno cederà. Il cliente si stancherà di aspettare il preventivo. Il venditore si stancherà di aspettare la chiamata. E in quel momento, forse, un contratto verrà firmato. Ma non oggi. Oggi, come diceva il nostro filosofo preferito (mai individuato con certezza): "Ne parliamo a settembre".