L'estate e' arrivata, e con lei il fenomeno piu' prevedibile del mercato B2B italiano: la "calma estiva". Come la pioggia a Londra o il caffè sbagliato al bar sotto casa, il calo delle vendite tra luglio e agosto e' una certezza cosmica. O almeno, cosi' ci raccontano i venditori.

Un recente studio ha rilevato che il calo estivo delle vendite B2B non e' una legge della fisica, ma una profezia che si autoavvera. I dati dicono che il 40% della diminuzione del fatturato estivo e' "autoinflitta": non e' il cliente che non risponde, e' il venditore che ha smesso di chiamare. Ma provate a spiegarlo al venditore che ha programmato le sue ferie da giugno e non torna prima di settembre.

Il mito della pausa estiva

In Italia, il venditore B2B segue un calendario preciso: gennaio e' per i buoni propositi, febbraio per il post-carnevale depressivo, marzo per le prime chiamate, aprile-maggio per le trattative serie, e poi? Poi arriva giugno. E giugno, come tutti sappiamo, e' praticamente agosto.

"Il cliente non decide in estate", dicono. "Aspettiamo settembre", dicono. "Ne parliamo a settembre", dicono -- ecco, la frase che ha dato il nome a questo giornale satirico. Perche' a settembre si decide tutto, ovviamente. Tranne quando arriva settembre, e si dice "ne parliamo a ottobre".

La verita' che nessuno vuole sentire

Il problema non e' che i clienti non comprano in estate. Il problema e' che i venditori non vendono in estate. Perche' vendere e' faticoso, e in estate si sta bene in spiaggia. Il CRM si riempie di note del tipo "richiamare a settembre" e "prossimo passo: aspettare". Nessuno scrive mai "prossimo passo: insistere", perche' insistere richiede sforzo, e lo sforzo in estate e' contrario alla natura umana.

I dati dicono che le aziende che mantengono attivita' costante durante l'estate registrano un calo del 15% invece che del 40%. Quindi, il 25% del calo estivo non e' colpa del mercato. E' colpa del venditore che ha deciso che luglio e' un mese di pausa. Un mese di pausa in un'azienda che deve fatturare. Geniale.

Il paradosso del venditore estivo

Il venditore estivo e' una creatura affascinante. Da un lato, si lamenta che "non si chiude mai niente in estate". Dall'altro, non fa nulla per cambiare la situazione. E' come lamentarsi che il giardino e' secco senza annaffiarlo. Ma il venditore estivo ha una frase pronta: "Il mercato e' bloccato". Come se il mercato fosse un organismo senziente che decide di chiudere bottega fino a settembre.

La realta' e' che il mercato non si ferma mai. I clienti hanno sempre bisogno di qualcosa. Il problema e' che il venditore smette di chiedere cosa serve. Perche' chiedere richiede energia, e in estate l'energia si riserva per il barbecue del weekend.

La profezia che si autoavvera

Ecco come funziona: il venditore decide che l'estate e' morta. Quindi smette di chiamare. I clienti, non ricevendo sollecitazioni, non comprano. Il venditore guarda i numeri e dice: "Visto? L'estate e' morta". Un cerchio vizioso perfetto, degno di un film di Michel Gondry.

Ma c'e' un dettaglio che sfugge: il mercato B2B italiano vale 278 miliardi di euro. Di questi, solo il 22% passa dal canale digitale. Il resto? Faccia a faccia, telefonate, visite. E se il venditore non fa visite, non ci sono vendite. Semplice come il calcolo dell'IVA.

La soluzione (che non farete mai)

La soluzione esiste ed e' semplicissima: continuate a lavorare in estate. No, non e' una battuta. I dati dimostrano che le aziende che mantengono il ritmo estivo hanno un vantaggio competitivo enorme a settembre. Perche' quando tutti riprendono, loro hanno gia' un pipeline pieno.

Ma provate a spiegarlo al venditore che ha appena prenotato una settimana in Sardegna con i colleghi. "Ma guardate", dice, "il mercato e' fermo". E intanto il suo CRM raccoglie polvere. E a settembre, quando tutti correranno per recuperare il tempo perso, lui sara' ancora li' a dire "ne parliamo a ottobre".

Perche' il vero problema del venditore non e' il mercato. E' la scusa. E l'estate, in Italia, e' la scusa perfetta.