ROMA - Il settore della formazione vendite non e' mai stato cosi' in salute. Nell'ultimo anno i cataloghi si sono riempiti di corsi, masterclass e seminari: tecniche di vendita, negoziazione strategica, comunicazione, fidelizzazione dei clienti, persino percorsi per i commerciali che vogliono vendere in un mondo industriale sempre piu' digitale e automatizzato. Gli esperti sono concordi: nel 2026 la formazione non e' piu' un'opzione, ma una necessita' strategica.

Peccato che le vendite, quelle vere, continuino ad aspettare.

La redazione ha provato a capire perche' un settore che insegna a vendere riesca a vendere cosi' bene se stesso e cosi' male tutto il resto. La risposta, come spesso accade, e' scomoda: forse il problema non e' mai stato la tecnica. Forse il problema e' che comprare un corso e' molto piu' comodo che fare una telefonata.

Un corso per ogni paura

Ogni timore del venditore ha il suo corso. Hai paura di sentirti dire di no? C'e' il seminario sulle obiezioni. Non sai come riprendere contatto? C'e' la masterclass sul follow-up. Ti blocchi davanti al telefono? C'e' il percorso sulla comunicazione efficace. Il mercato ha trasformato ogni insicurezza in una voce di catalogo, con tanto di attestato di partecipazione.

Il risultato e' un esercito di professionisti formati, aggiornati, certificati. E immobile davanti al telefono.

Perche'? Perche' un corso finisce. Il no, invece, no.

La testimonianza di un venditore (che preferisce restare anonimo)

«Ho seguito undici corsi in due anni», racconta un commerciale che chiede l'anonimato per non deludere il suo formatore di fiducia. «Conosco la differenza tra hard selling e vendita consulenziale, so gestire le obiezioni, ho un funnel disegnato da un consulente. Eppure, quando il cliente dice "ci penso", io rispondo "certamente, prenda tutto il tempo che le serve". E non lo richiamo piu'.»

«L'ultimo corso mi ha insegnato che non devo inseguire il cliente. Mi sono fermato subito. Devo dire che e' il corso piu' facile che abbia mai seguito.»

La contraddizione del settore

C'e' una certa ironia nel fatto che chi insegna a non rimandare rimandi di continuo. Gli stessi cataloghi che promettono «chiudi di piu'» sono pieni di date da incastrare tra una riunione e l'altra, come se anche la formazione fosse una cosa da comprare a rate e da frequentare quando si trova il tempo. Che poi il tempo non si trova mai.

«Ne parliamo a settembre»: e' la frase preferita dei clienti, ma e' anche il motto dei reparti che acquistano i corsi. Si compra la formazione di gennaio a giugno, si frequenta quella di giugno a novembre, si applica quella di novembre l'anno dopo, dopo un altro corso. Il calendario della formazione e' la piu' precisa rappresentazione del rinvio professionale che la redazione abbia mai visto.

Il corso che manca

Abbiamo cercato a lungo il corso che servirebbe davvero: quello che insegna a fare la cosa invece di imparare a conoscerla. Quello in cui l'esame finale e' una telefonata vera, a un cliente vero, con un no vero in fondo alla linea. Non l'abbiamo trovato. Esiste pero', ed e' molto in voga, un corso su come vendere corsi di formazione. Quello va fortissimo.

Forse e' ora di dirlo senza giri di parole: il prossimo seminario non servira'. Servira' la telefonata che eviti da mesi, il follow-up rimandato trenta volte, il preventivo che dorme da tre settimane nella casella di posta. Nessun attestato, nessun coffee break, nessuna sala seminari col nome di chi ha pagato.

Il corso di formazione piu' costoso e' quello che non fai mai. E, guarda caso, e' anche l'unico che funziona.